O que é MQL? Entenda o conceito de Marketing Qualified Lead e sua importância para o desempenho do negócio

17 de Jun de 2022

Otimizar todo o processo comercial, tornando-o mais ágil, menos custoso e sem falhas, é o que todo gestor de vendas busca - ou deveria, pelo menos.

Tendo isso em vista, a geração e qualificação de leads são etapas que merecem um cuidado especial, pois repercutem no desempenho de todas as etapas seguintes do processo de vendas.

Quando os leads não recebem a qualificação adequada, fica bem mais difícil conseguir convertê-los em clientes. Na verdade, ele pode se tornar uma oportunidade perdida e nunca chegar a fechar negócio com a sua empresa.

Nesse sentido, é muito importante estar familiarizado com o conceito de MQL - Marketing Qualified Leads.

Preparamos aqui um conteúdo que vai explicar tudo o que você precisa saber sobre o que é MQL e a importância de o time de marketing qualificar os leads.

Além disso, vamos explicar também a diferença entre MQL e SQL e apresentar algumas dicas de como qualificar melhor os seus leads e aumentar suas conversões.

O que é MQL?

MQL significa Marketing Qualified Leads - ou Leads Qualificados de Marketing.

Podemos definir o que é MQL como potenciais clientes que se encontram bastante inclinados à adquirir o produto ou serviço de uma empresa, mas que ainda precisam ser mais bem trabalhados pelo time de marketing antes de tomar uma decisão.

Um Lead Qualificado de Marketing já tem uma maior clareza sobre os problemas que enfrenta e sobre as possíveis soluções que ele pode adotar - incluindo a que a sua empresa oferece.

No entanto, ele ainda não está certo de que o seu produto ou serviço é a melhor alternativa. Nesse caso, o time de marketing precisa adotar estratégias e fornecer conteúdos que mostrem para o lead os benefícios e diferenciais da sua solução.

O MQL já teve interações prévias com a sua empresa e está passando por um processo de nutrição e qualificação por meio dos conteúdos educativos que o marketing preparou. O MQL pode até já ter utilizado alguma ferramenta disponibilizada gratuitamente, com planilhas e templates.

Apesar disso, o MQL ainda não está convencido de que fechar negócio com a sua empresa seria a melhor decisão para ele no momento. Por isso, é feita uma qualificação de leads com foco em ajudá-lo nesse processo decisório.

Leia também: Você sabe a diferença entre lead e prospect?

O que é SQL?

Os SQL são os Sales Qualified Leads - ou Leads Qualificados de Vendas.

Quando o MQL é convencido de que a sua empresa tem a solução que ele precisa, ele é encaminhado para o time de vendas e avança para o estágio de SQL.

A qualificação de leads fica por conta dos vendedores. Eles utilizarão argumentos focados no próprio produto ou serviço de modo a convencer o SQL a fechar negócio.

Na geração de leads qualificados de vendas, os potenciais clientes estão mais propensos a comprar seu produto ou serviço e precisam só daquele “empurrãozinho”.

Sendo assim, os vendedores podem oferecer incentivos, como descontos exclusivos, condições especiais de pagamentos, benefícios extras, etc.

Podemos dizer que o SQL está no meio do funil de vendas, se encaminhando para a conversão e, por isso, deve ser bem trabalhado pela equipe de vendas.

Você sabe o que é funil de vendas? Então, dê uma olhada nesse infográfico:

Saiba mais: [Guia] O que é e como aplicar o funil de vendas no e-commerce?

Qual a diferença entre MQL e SQL?

É comum surgirem dúvidas sobre qual a diferença entre MQL e SQL. Mas, com base no que você pôde conferir até agora, não é muito difícil de entender o que difere o Marketing Qualified Lead do Sales Qualified Lead.

Basicamente, a diferença entre MQL e SQL está no nível de maturidade do lead. Enquanto o Lead Qualificado de Vendas está a um passo de ser convertido em cliente, o Lead Qualificado de Marketing ainda está avaliando as opções disponíveis.

O SQL está convencido de que a sua empresa tem o que ele precisa e falta só acertar alguns detalhes da negociação para a venda ser concluída. Já o MQL ainda precisa avaliar as outras alternativas disponíveis no mercado e precisa ser nutrido com alguns conteúdos.

Ou seja, o MQL sabe qual solução ele precisa, mas ainda não busca um produto ou serviço específico para resolver seus problemas.

O SQL, por sua vez, já está maduro o suficiente para saber qual produto ele precisa comprar e considera a sua empresa como uma forte candidata para fechar um negócio.

Independentemente de serem leads qualificados de marketing ou de vendas, como você consegue conquistar esses leads?

Para isso, normalmente são usadas duas estratégias, o marketing de conteúdo ou mídia paga, como links patrocinados.

Entenda melhor essas duas estratégias:

Veja mais: Como conseguir leads qualificados? 5 dicas matadoras para você aplicar

Qual a importância do MQL para os negócios?

A geração de Leads Qualificados de Marketing é muito importante para que a sua empresa consiga aumentar as chances de conversão e impulsionar o desempenho das vendas.

Sem a qualificação de leads, fica muito mais difícil estabelecer uma relação de confiança com potenciais clientes e convencê-lo de que adquirir o seu produto ou serviço é a melhor decisão que eles podem tomar.

Utilizar corretamente as estratégias de marketing e de conteúdo para nutrir e qualificar os seus leads permite otimizar o processo comercial, direcionando melhor as ações e reduzindo tempo e custos com a qualificação.

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