Projeção de vendas: o que é e como fazer [CRM ou planilha]

Jan 13, 2019

Você já ouviu o termo “projeção de vendas”? Provavelmente sim! Mas, o que ele realmente significa? 

O termo projeção pode substituir a palavra “planejar”. Nesse caso, entender o que é “planejamento de vendas” pode ser mais fácil. 

Planejamento, ou projeção, de vendas diz repeito ao plano que a sua empresa tem para as vendas.

Ele busca prever qual será o volume de vendas da empresa, dentro de um período futuro.

Mas, como fazer projeção de vendas?

A previsão de vendas não usa bola de cristal nem cartas de tarô para descobrir o quanto uma empresa vai vender nos próximos meses.

A projeção de vendas usa informações da empresa e do mercado para criar uma previsão do volume de vendas. 

Existem diferentes tipos de projeção de vendas, entre eles:

  • projeções de séries históricas: baseia as vendas futuras em vendas passadas;
  • previsão baseada no mercado: é útil para novos negócios. É determinada pela demanda do mercado. Considere fazer uma pesquisa de mercado;
  • projeções baseadas em recursos: determina o volume de vendas de acordo com a capacidade de produção e venda da marca. Por exemplo, defina quantos clientes sua agência de publicidade consegue atender com a estrutura atual;
  • projeções sazonais: considera datas como Natal, Dia das Mães, Dia das Crianças e mais.

Mas, qual método de previsão de vendas usar?

A seguir separamos um passo a passo de como fazer projeção de vendas. 

Para tornar mais fácil a aplicação das etapas que serão apresentadas a seguir, indicamos que considere adotar um sistema de CRM.

O CRM torna o acompanhamento de cada fase da venda mais eficaz, com otimização do tempo e acesso a indicadores e dados relevantes para a tomada de decisão organizacional.

Então vamos lá colocar a mão na massa!

1. Colete os dados do ano passado

Organize uma planilha com os dados de vendas do período passado. Caso você já um CRM, coletar essas informações será muito mais fácil. Na verdade elas já estarão prontas!

Separe as vendas por produto ou tipo de serviço.

Tente fazer essa lista por mês, mas caso não seja possível, organize os valores totais do período.

Não tem os dados do ano anterior? Então vamos tentar fazer a projeção de vendas sem essa informação.

2. Defina um objetivo de venda

Quanto você deseja vender?

Essa resposta pode ser “20% mais do que ano passado” ou “R$ 100 mil”.

Ao definir os objetivos de venda da sua empresa você pode trabalhar com metas como valores reais ou porcentagem de crescimento. Essa é uma escolha pessoal. 

Caso opte por um modelo de porcentagem de crescimento será necessário ter os dados dos períodos anteriores, preferencialmente, de mais de um período.

Independente do modelo da meta, garanta que ela seja:

  • específico;
  • mensurável;
  • realista;
  • desafiador.

Leia também: Como elaborar um plano de vendas para empresa

Sua equipe pode usar o calculo de variação percentual para traduzir o percentual de vendas em volume, e vice-versa. 

A fórmula para o cálculo é:

% de alteração = (Vendas do ano atual ou Meta de vendas – Vendas do ano anterior / Vendas do ano anterior) x 100

Para ilustrar, digamos que no período anterior sua empresa tenha vendido R$ 40 mil. Para o período atual seu objetivo é alcançar os R$ 50 mil em vendas.

Para calcular a porcentagem de crescimento: 

% De alteração = (R$ 50.000 – R$ 40.000 / R$ 40.000) x 100

Isso nos dá um percentual de crescimento de 25%.

Você também pode começar com o percentual e encontrar o valor numérico.

3. Acompanhe o avanço dos objetivos

Para realizar a projeção de vendas e acompanhar se o que foi planejado no início do período está sendo cumprido mantenha uma planilha financeira atualizada. 

No sistema CRM ou na planilha Excel inclua:

  • volume de vendas realizadas de cada produto ou serviço;
  • valores comercializados separado por produto ou serviço. 

Isso lhe dará um valor total de vendas mensais, que você pode usar para prever o ano seguinte.

4. Armazene as informações para o próximo período

Ter as informações do período anterior em mãos torna muito mais fácil a projeção de vendas. 

Alie isso a pesquisas constantes sobre as tendências de consumo e vendas.

Tudo isso vai te ajudar, não apenas a prever o volume de vendas, mas também a tomar decisões estratégicas como:

  • quando parar de vender um produto;
  • qual percentual de crescimento você deve atingir para cada mês, trimestre e ano e mais.

Como citamos acima, realizar a projeção de vendas e acompanhamento, pode ser um trabalho bastante burocrático e complexo se você não dispôr de ferramentas que possam ajudá-lo.

Vantagens de realizar a Projeção de Vendas

Ao realizar projeção de vendas sua empresa é capaz de organizar melhor as estratégias financeiras, de marketing e vendas.

Decisões baseadas em dados tornam a tomada de decisão mais assertiva e permitem que sua empresa tenha e transmita mais segurança.

E ai, outra vantagem surge: a maior facilidade de obter empréstimos.

Os bancos tradicionais geralmente baseiam suas decisões de empréstimo no período de tempo em que um negócio gera lucros.

Sites de empréstimos online, como a Gyra+, usam critérios como a análise de seu histórico de vendas para conceder um empréstimo à sua empresa.

As projeções de vendas também permitem que o departamento de marketing planeje seu orçamento e defina estratégias.

A previsão de vendas auxiliam o setor financeiro a tomar decisões sobre investimentos e prioridades de custo.

Se você tem em mãos uma startup, saiba que conhecer se potencial de negócios vai ajudar na atração de investidores e acionistas.

Entender como fazer uma previsão de vendas ajuda a empresa a determinar sua saúde financeira, bem como tomar decisões estratégicas.

Como dissemos, ao longo do artigo, todo esse trabalho é facilitado com o uso de um software de CRM. Ele torna a gestão de prospects, clientes e vendas mais eficiente, economizando tempo e otimizando resultados.

Então, se você tem pensado em otimizar todo seu processo de vendas, tornando-o mais estratégico e efetivo, conheça o Agendor e teste gratuitamente por 14 dias.

Este artigo foi escrito por nossa equipe para te auxiliar no processo de como fazer projeção de vendas.

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