Poder de barganha dos fornecedores: conheça a terceira força de Porter

Para muitos, a competitividade e a análise de concorrência são vistas de forma negativa como algo que visa apenas a rivalidade tanto entre pessoas quanto entre empresas.

Mas antes de conceitos como “análise de concorrência” ou “benchmarking” se tornarem populares no setor de administração e gestão de empresas, o professor Michael Porter publicou um artigo na Harvard Business Review intitulado 5 forças de Porter. Entre as cinco forças, estava o poder de barganha dos fornecedores.

No texto, Porter falava que o poder de barganha dos fornecedores é essencial para enxergar o quão dependente um negócio é de seu fornecedor. Se a empresa fica muito na mão de um fornecedor, é preciso reavaliar a questão com mais cuidado.

Leia o artigo para saber mais sobre o que é poder de barganha dos fornecedores e como aplicar essa força em sua empresa.

O que é poder de barganha dos fornecedores?

O objetivo principal do poder de barganha dos fornecedores é entender como a sua empresa depende do fornecedor de matéria-prima para funcionar. Ou seja, o quanto o seu negócio está na mão do fornecedor?

Uma situação real que exemplifica bem isso é o caso de um e-commerce que tem como principal serviço a entrega de seus produtos.

No caso das lojas virtuais nacionais e internacionais que entregam produtos no Brasil, a maioria recorre aos Correios, uma empresa estatal.

Acontece que, quando uma greve no setor estoura no país, quem depende inteiramente desse sistema de entregas público acaba sofrendo as consequências e perdendo vendas, além da credibilidade com o cliente.

Por isso, outros e-commerces optam por sistemas de entrega próprios ou terceirizam o serviço com companhias particulares.

No caso de um e-commerce, por exemplo, é importante pensar bem na logística ideal que consiga atender as demandas do negócio online. Alguns ainda preferem contratar motoboys de acordo com as demandas para entregas locais.

Neste caso, ter uma gama de fornecedores diversa é extremamente necessário para a sobrevivência da empresa.

Como aplicar o poder de barganha dos fornecedores no seu negócio?

Depois de entender o que é o poder de barganha dos fornecedores e qual a importância de aplicá-lo no seu negócio, vamos mostrar como aplicar essa força.

O primeiro passo para estabelecer uma estratégia aplicando esta força de Porter, é fazer alguns questionamentos internos como:

• Quantos fornecedores você possui atualmente e quem são eles?
• Se você tiver apenas um fornecedor, o que vai fazer caso perca esse contato?
• E se o seu único fornecedor aumentar os preços dos serviços ou produtos oferecidos? Como proceder?
• O que você faria se o seu fornecedor decidisse aumentar o prazo de entrega, do qual você depende inteiramente para conseguir trabalhar?

A primeira coisa que você pode pensar quando responde essas perguntas é que precisa urgentemente aumentar a carteira de fornecedores de seu negócio, certo?

A influência que os fornecedores possuem sobre um negócio é muito superior do que acreditamos. Por isso, é necessário ter uma gama de contatos para prover a matéria-prima essencial para sua empresa.

No caso de monopólio entre os fornecedores, é importante que o gestor e o responsável pela área de compra e suprimentos saiba negociar e manter um bom relacionamento com a empresa provedora para que ela não o prejudique em determinadas situações de competitividade com outros clientes.

O poder do fornecedor sobre a empresa contratante interfere diretamente nas ofertas de preços, prazos de entregas e até padrões de qualidade.

Exemplo de poder de barganha dos fornecedores

O poder de barganha dos fornecedores tem um impacto muito grande nas operações dos e-commerces. De uma forma geral, todos os setores têm uma certa dependência dos seus respectivos fornecedores.

Para dar um exemplo de como essa relação pode ser otimizada, utilizando os princípios estabelecidos por Porter no tópico acima, vamos pensar em um e-commerce de produtos eletrônicos.

O vendedor se especializou em produtos Apple que tem um ticket médio alto e mantém a parceria com um fornecedor intermediário com o qual consegue comprar por um bom preço e manter uma margem de lucro vantajosa.

Mas com a alta do dólar, todos os produtos encareceram exponencialmente e o fornecedor logo fez um reajuste nos preços praticados.

O dono do e-commerce, por sua vez, se viu diante de uma situação complicada, pois também terá que reajustar o preço para o seu cliente final.

Nesse momento, então, entram em prática as orientações de Porter sobre o poder de barganha dos fornecedores.

• Quantos fornecedores você possui atualmente e quem são eles? R: Um, a Apple Importados;
• Se você tiver apenas um fornecedor, o que vai fazer caso perca esse contato? R: Buscar indicações de outros fornecedores confiáveis;
• E se o seu único fornecedor aumentar os preços dos serviços ou produtos oferecidos? Como proceder? R: Consultar outros fornecedores para fazer uma checagem de preços e tentar encontrar uma solução mais barata e igualmente confiável;
• O que você faria se o seu fornecedor decidisse aumentar o prazo de entrega, do qual você depende inteiramente para conseguir trabalhar? R: Tentaria outro fornecedor que pudesse atender imediatamente o pedido e planejaria a compra com o fornecedor com prazo maior para o futuro, de forma que possa consiga esperar o tempo proposto.

Agora que o cenário está em análise, é hora de realinhar o setor de fornecedores do e-commerce.

Primeiro, criando uma lista de fornecedores confiáveis do mercado. Organize uma tabela com:

• nome;
• telefone;
• endereço;
• preços de cada produto;
• prazos e formas de pagamento oferecidos.

Outro detalhe importante para consultar, mesmo que o cenário não seja previsível, é se o fornecedor pratica reajustes de preços e com que frequência isso acontece.

No caso do nosso exemplo, o valor dos produtos Apple é influenciado pelo dólar. Então, se a moeda aumenta, indica que o real está desvalorizado.

Isso interfere não só no valor do produto, mas também afeta a intenção de compra dos clientes.

Se antes os produtos eram comprados à vista, pode haver um aumento dos pedidos de parcelamento, o que interfere diretamente no caixa da empresa.

Então, poder recorrer a outras opções ajuda não só a ganhar poder de barganha dos fornecedores, mas também a oferecer melhores condições para o cliente.

Como ter mais poder de barganha com os fornecedores

Agora que você entendeu a dinâmica do poder de barganha dos fornecedores, é importante saber como fazer a melhor negociação e, melhor, sendo justo.

Confira as três dicas que separamos abaixo:

Conheça a média do valor do produto

Para ter poder de barganha com os fornecedores, tenha noção do valor médio praticado para compra.

Aqui, pode ser interessante manter um histórico dos preços pagos ao longo do tempo e dos reajustes para conseguir negociar com os fornecedores de forma vantajosa. Essa vantagem, claro, precisa existir para os dois lados.

Em uma planilha, você pode manter uma aba para cada fornecedor e ter esses dados sobre cada um.

Seja justo na negociação

Não é porque você quer um preço melhor ou comprar uma quantidade maior em um pedido que precisa levar a negociação ao extremo.

Parta do princípio que você aceitaria a proposta que vai fazer. Dessa forma, seja flexível para não criar uma situação desagradável com um fornecedor valioso.

Entenda o ponto de vista do fornecedor

Parte da vantagem de ganhar poder de barganha com os fornecedores é conseguir entender o ponto de vista de cada um.

Afinal, o fornecedor também quer fazer a melhor negociação para a sua empresa continuar existindo e dando lucro.

Conhecendo os motivos e as possibilidades de barganha de cada fornecedor, você pode analisar e ponderar os prós e contras de cada um para fazer sua escolha final.

As outras 4 forças de Porter para aplicar em sua empresa

Assim como foi com o poder de barganha dos fornecedores, as outras forças de Porter podem ser colocadas em prática depois de responder algumas questões.

Uma maneira de fazer isso é criar uma tabela respondendo algumas perguntas e dando notas sobre cada força e qual é mais utilizada dentro da empresa.

Este vídeo do canal Instituto Montanari resume didaticamente as cinco forças de Porter:

Abaixo, listamos todas as forças e qual a função de cada uma:

1. Ameaça de produtos substitutos

Um dos maiores erros das empresas é acreditar que seus produtos e serviços são únicos, inovadores e que jamais serão substituídos por outras soluções do mercado.

Não pensar nisso pode colocar em xeque o sucesso da empresa. Muitas companhias já foram fechadas por terem sido trocadas por empresas melhores que otimizam processos por meio da tecnologia.

O principal exemplo do momento que vivemos é o surgimento das startups e fintechs que surgem para oferecer soluções inovadoras que atendem às necessidades dos clientes, mas de forma mais barata e menos burocrática.

É o caso das fintechs de bancos digitais que fizeram muitos clientes migrarem dos bancos tradicionais por oferecerem um atendimento otimizado, redução e isenção de taxas e serviços mais modernos.

2. Ameaça de entrada de novos concorrentes

Esta força é um pouco parecida com a ameaça de produtos substitutos, mas a diferença essencial é no surgimento de novas empresas e nomes no ramo em que atua.

A questão principal para se perguntar neste ponto é: quais ações que a sua empresa está tomando para evitar a chegada de outras empresas para concorrer diretamente com a sua companhia?

Quando uma marca é bem estabelecida, a fidelidade de seus clientes pode evitar a migração para os concorrentes.

3. Poder de barganha/negociação dos clientes

Da mesma forma que o poder de barganha dos fornecedores determina a execução de um negócio que dependa inteiramente dele, a relação com o cliente final é semelhante.

Uma empresa que possui poucos clientes não é sustentável financeiramente e põe em risco sua continuidade por não possuir mais consumidores.

Crises financeiras e de setor afetam o comportamento do cliente e, por isso, a empresa precisa estar atenta a estas movimentações e potencializar sua capacidade em atrair e reter público.

Saiba mais:

• Como organizar financeiramente uma empresa para maximizar a sua lucratividade?
• Como conseguir clientes pela internet em 7 passos simples

4. Rivalidade entre os concorrentes

Este conceito é um dos mais comuns e o que mais é colocado em prática dentro de um planejamento estratégico de negócio.

Isso porque todas as empresas, sejam de qualquer área ou setor econômico, precisam analisar o mercado e sua concorrência constantemente.

A prática pode trazer insights de possíveis mudanças, prevenção de crises de concorrência e análise de risco.

Depois de realizar o processo de análise de concorrência, a empresa consegue se posicionar de forma mais assertiva e estabelecer objetivos e metas que tragam resultados efetivos para o negócio.

Como está seu poder de barganha com os fornecedores?

Agora que você já sabe o que precisa analisar, é importante planejar ações estratégicas para não depender dos seus fornecedores e ter autonomia para manter seu negócio ativo.

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