O que é sazonalidade de vendas e como equilibrar as contas o ano todo? 5 dicas práticas

Gestão 12 de Fev de 2021

Quando se pensa em vender online é muito recorrente que os seus produtos tenham épocas de maior e menor saída, essa é a síntese do que é sazonalidade de vendas.

Sabendo disso, é importante que empreendedores aprendam a usá-la a seu próprio favor e passem a lidar com ela como uma oportunidade.

Lidar com a sazonalidade de produtos pode ser muito interessante e ao mesmo tempo desafiador, isso porque você estará entre períodos muito movimentados com muitas vendas e outros bem mais escassos, entretanto, se equilibrar nessa corda bamba é complicado, mas é possível.

Para transitar entre esses altos e baixos é preciso ser maleável e se preparar. É imprescindível planejar e preparar estratégias para esses dois períodos, sempre mantendo-se fiel a sua marca, sem apelar para descontos absurdos ou mudanças bruscas de nicho para vendas online, que podem mais atrapalhar do que ajudar.

O que é sazonalidade de vendas?

Sazonal é sinônimo de estacional, ou referente a uma estação. Assim como sentimos a mudança das estações do ano, as vendas online também sentem a sazonalidade de mercado e de produtos.

Por definição, o termo sazonal significa algo temporário, que possui uma época específica.

Um produto sazonal é o oposto de um mercado perene, ou permanente.

E o que significa sazonalidade de mercado? Significa que durante um determinado período do ano seus produtos vão oscilar no quesito volume de vendas, principalmente, porque a demanda do mercado oscila.

É por isso que podemos usar esses três termos para falar sobre esse assunto: sazonalidade de vendas, sazonalidade de mercado e sazonalidade de produto.

A sazonalidade de vendas indica que o produto tem uma saída muito mais recorrente em um determinado período do ano.

Isso acontece por diversos motivos que vão variar de acordo com as características de cada produto e mercado.

Uniformes escolares, por exemplo, são produtos sazonais: por conta do ano letivo eles naturalmente possuem maior saída no início do ano, ou seja, antes das aulas começarem.

Isso não quer dizer que ninguém compre um uniforme escolar em outra época do ano, mas ele pode ser entendido como um produto sazonal porque tem maior procura durante um determinado período do ano.

O mesmo vale para um protetor solar, que tem no verão sua época de maior venda.

Todos esses exemplos de sazonalidade servem para ilustrar de fato o que é sazonalidade de vendas e como ela acontece na prática.

Para equilibrar as vendas, algumas empresas preferem trabalhar com mais de um tipo de produto, equilibrando as vendas no ano todo usando diferentes produtos sazonais.

Como lidar com a sazonalidade de vendas?

Agora que você já sabe o que é sazonalidade de vendas é preciso pensar em como lidar com essa caraterística do mercado para que você não fique refém de épocas de maior venda para tocar o seu negócio.

A seguir, separamos algumas dicas para que você possa montar sua estratégia e iniciar um período de bastante sucesso, o ano todo!

1. Saiba tudo sobre as melhores e piores épocas de vendas

Conhecimento é poder e para que você aproveite o melhor dos períodos de maior venda, e sofra o menos possível em períodos de baixa, é preciso que você entenda tudo desses dois períodos, desde o comportamento do consumidor às correções que podem ser feitas em diversas áreas, aproveitando as oscilações do mercado para vender bem um produto online.

Estude a sazonalidade dos produtos e avalie as melhorias que você pode fazer para  vender mais, aproveitando o máximo possível do período de alta do seu produto.

Muitas vezes algumas alterações no processo de entrega, no controle de estoque ou troca de fornecedores podem gerar mais vendas.

Tenha dados das piores épocas também, só assim será possível saber o quanto você precisa arrecadar em cada período para equalizar os ganhos durante o ano todo, afinal as contas continuarão vindo de janeiro a janeiro.

Pode parecer muito simples, afinal, é claro que biquínis vendem mais no verão do que no inverno, entretanto, não apenas o pico de vendas deve ser considerado. Pense bem, em meses como julho e julho. Mesmo sendo outono e inverno no Brasil, muita gente tira férias junto com as férias escolares e acaba viajando para aproveitar a  baixa temporada no Nordeste, por exemplo.  

Perceba como é importante realmente analisar seus fluxos de caixa para ter uma ideia real dos vários momentos em que seu produto é mais, ou menos, vendido.

Além disso, é claro, existem mercados em que a identificação do que é sazonalidade de vendas é muito mais difícil de compreender. Nesses casos, a avaliação do fluxo de vendas é ainda mais indispensável para a criação de estratégias de vendas de produtos.

2. Planeje todos os ciclos

Bom, agora que você já compreendeu quando é o período de alta e quando é o período de baixa sazonalidade de vendas é hora de preparar as estratégias para cada período.

Apesar de ser inevitável a sazonalidade é previsível, afinal se é sazonal se repete e cria padrões.

Se você identifica as características que vão se repetindo e formando padrões é possível se antecipar e criar estratégias já pensando nessas movimentações que vão ocorrer lá na frente.

Na prática isso pode significar a adoção de uma série de ações como:

  • investir em propaganda preparando seu público para aquela época e reforçando a sua marca,
  • antecipar o pedido feito a fornecedores,
  • incluir novos fornecedores se preciso para estar preparado para o momento mais vantajoso,
  • fazer uma gestão de estoque eficiente para não sobrar nem faltar mercadorias.

Isso inclui claro, investimentos, e por consequência alguns riscos, um bom gestor precisa pensar o ano como um todo e o quanto custa manter toda aquela operação durante 12 meses, e isso inclui investir antes da época de maior venda para lucrar o máximo possível de forma equilibrar o ano.

3. Adeque a estratégia de acordo com o período

Um dos maiores medos de quem trabalha com produtos sazonais é de equilibrar o preço durante o ano. Muitos temem abaixar o preço durante épocas mais fracas e o cliente se afastar durante o período mais quente de vendas.

No entanto existe um composto emocional envolvido que o mercado e os consumidores já absorveram.

Não importa se você vende casacos mais baratos durante o verão, por exemplo, os consumidores que vão aproveitar esse preço, geralmente, não possuem o mesmo perfil e comportamento dos que vão comprar mais caro lá no inverno.

Isso vale também para datas comemorativas, você pode comprar presentes para seu namorado(a) em qualquer época do ano, mas no Dia dos Namorados é diferente. O simbolismo envolvido faz com que o significado seja especial e, por isso, o preço seja aceitável mesmo que mais alto que em outras épocas.

4. Invista em marketing e fidelização

Se você entendeu o que é sazonalidade de vendas e como isso afeta seu negócio já deve ter percebido que esses altos e baixos dão uma ótima brecha para apostar na fidelização de clientes para ter compras recorrentes.

Um conhecido guru do marketing, Philip Kotler, já alertou que conquistar um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual. Nesse contexto, é necessário investir em marketing de relacionamento com leads que já são clientes, estimulando a compra durante o ano todo.

Para isso é interessante usar os dados que você tiver cadastrado com seu cliente para manter contato com ele. Entre as ações que podem trazer bons resultados de retorno sobre investimento estão:

Dependendo das caraterísticas do seu público-alvo também é interessante apostar em campanhas de outbound marketing utilizando propagandas em rádio, TV, Outdoor ou quaisquer formatos que sua persona costume consumir.

Leia também: Marketing de conteúdo para e-commerce: saiba como começar!

Precisando investir mais em marketing e não sabe por onde começar ou o que mudar na sua estratégia? Confira as dicas do vídeo abaixo! Você não vai se arrepender.

5. Amplie seu leque de produtos

Conviver com a sazonalidade de produtos e do mercado nem sempre é fácil e por isso uma boa saída para contornar os baixos resultados em algumas épocas do ano é ampliar sua cartela de produto.

Você pode se manter no mesmo nicho, aliás é importante que você não fuja muito dele para não perder a identidade da sua marca, mas  com produtos mais variados, que podem ser trabalhados como isca para sua loja durante outras épocas do ano.

Voltando ao exemplo dos biquínis, uma opção é vender ao longo do ano roupas que tenham essa “pegada” mais leve e praiana, mas que podem ser usadas o ano todo. Acessórios também são uma boa ideia, junto com roupas de ginástica.

Para definir o tipo de produto que pode ajudar você a vender mais o ano todo, é preciso que você entenda bem quem é o seu cliente e o que ele pode estar interessado em encontrar na sua loja.

E aí conseguiu entender o que é sazonalidade de vendas? Sabemos que manter um negócio virtual não é uma tarefa fácil e exige alguns investimentos financeiros, principalmente de capital inicial e capital de giro, seja para investir em ações de marketing, estoque ou ampliação do nicho de mercado.

Muitas vezes é necessário aporte financeiro para tocar novos projetos e injetar um novo ânimo para sua marca, por isso, indicamos a leitura do artigo, Quando fazer um empréstimo: 4 motivos em que o crédito é a opção certa”.

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