O que é e-commerce B2B? Como funciona? [GUIA]

Talvez você já tenha escutado esse termo e deve ter se perguntado: mas, afinal, o que é e-commerce B2B? O mercado hoje em dia apresenta diversas formas de vendas online, desde modelo de dropshipping e marketplace, até diferentes tipos de e-commerce B2B e B2C.

O e-commerce B2B ou Business-to-Business vem crescendo no Brasil. Em 2019, de acordo com a E-consulting, empresa que elabora os índices de vendas B2B a mais de 16 anos, os negócios Business-to-Business movimentaram cerca de R$ 2,39 trilhões e neste ano o crescimento não parou.

Segundo os dados de um levantamento realizado pela Mckinsey, a fatia que representa o comércio B2B aumentou em 62% no primeiro semestre de 2020.

Tudo isso mostra o quanto essa modalidade vêm se mostrando como um mercado com alto potencial para empreendedores.

Quer entender melhor o que é e-commerce B2B e como funciona esse tipo de negócio? Continue a leitura e confira nosso guia completo.

O que é e-commerce B2B?

Um e-commerce B2B trata basicamente da venda de produtos ou contratação de serviço entre empresas, diferente do B2C que são as vendas de uma empresa para o consumidor final. Por isso, o termo usado é Business to Business, ou B2B.  Em tradução livre, “de um negócio para outro negócio”.

Esse tipo de mercado já existe normalmente entre empresas físicas. Por exemplo, um fornecedor de tecidos que tem como cliente uma empresa que faz roupa, tem um negócio B2B. Ou seja, ele tem uma empresa que vende para outra empresa.

No entanto, a negociação deste segmento via e-commerce é algo relativamente novo e vem se mostrando muito eficaz como já mostramos anteriormente.

Como funcionam as vendas B2B?

Na prática, o conceito sobre o que é e-commerce B2B vem para suprir as mesmas necessidades de uma loja física como:

• reposição de estoque,
• matéria-prima,
• insumos e etc.

Com a diferença de ter a praticidade de fazer toda essa contratação e gerenciamento de forma remota.

Se sua empresa já faz negócios deste tipo, talvez você já saiba o que é e-commerce B2B mesmo sem ter conhecimento dessa nomenclatura.

O fato é que criando um canal online para a comercialização de seu serviço, você amplia o leque de possibilidades da sua empresa, derrubando, por exemplo, as barreiras físicas.

Dessa forma, ao investir em vendas B2B, você aumenta o número de clientes em potencial e, claro, possibilita que você melhore a experiência do seu cliente, que passa a contar com uma plataforma para fazer negócios quando quiser.

O desafio maior fica em criar uma plataforma de e-commerce B2B eficiente e adaptável à realidade do seu segmento.

Leia também: Como conseguir clientes pela internet em 7 passos simples

Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C?

A primeira coisa que você precisa ter em mente para entender de fato o que é e-commerce B2B é saber diferenciá-lo do B2C que, como já mencionamos, lida com negociações feitas diretamente com o consumidor final.

Isso é muito importante, pois toda a dinâmica é diferente por conta disso. Os perfis são distintos e o nível de exigência também.

A primeira grande diferença entre e-commerce B2B e B2C está no objetivo. O B2C busca o maior número de clientes possível enquanto o B2B prioriza grandes compras e uma fidelização maior.

Quando se vende diretamente para empresas existe uma série de preocupações a serem tomadas e que variam de acordo com cada segmento e, muitas vezes, com cada empresa.

Por exemplo, se para vender para um consumidor, você precisa se basear no Código de Defesa do Consumidor, em uma venda entre empresas existem outros pontos como:

• políticas comerciais;
• impostos de cada segmento;
• preço;
• formas de pagamento;
• centro de distribuição;
• catálogo de produtos.

Isso apenas para citar alguns. Quando se vende em uma escala grande para uma outra empresa, as responsabilidades são maiores.

Se um consumidor final representa uma voz, uma empresa pode contar com um setor inteiro e, dependendo do seu tamanho, um impacto muito maior tanto negativo quanto positivo.

Entrar em um segmento como o de e-commerce B2B necessita de um estudo de mercado para que você conheça de fato para quem está vendendo.

Se sua empresa já é do ramo B2B físico, você já sai na frente, mas fique atento para adaptar seus processos para o digital.

Como criar um e-commerce B2B?

Assim como outros tipos de loja virtual, o e-commerce B2B precisa ser bem planejado para passar credibilidade para os potenciais clientes que você deseja alcançar.

Então, siga as etapas abaixo para orientar a configuração do seu canal de vendas digital:

1. Estude o potencial da sua área de negócio no mercado digital

Antes de qualquer coisa, é importante analisar como outras empresas do seu setor estão adotando o e-commerce B2B.

Existe muita concorrência? Pelo contrário, são poucas as empresas que estão apostando no digital? Os clientes buscam serviços de empresas como a sua na internet?

Com essas respostas, você pode tomar a decisão de investir nas vendas B2B online com mais segurança.

Em paralelo, você conhece mais sobre o perfil de público-alvo que você pode alcançar, quais são as necessidades, desejos, dores, etc. Essas informações podem virar um relatório valioso para o desenvolvimento e acompanhamento da estratégia.

2. Monte a infraestrutura de vendas

Bateu o martelo e vai mesmo abrir um e-commerce B2B? Então, o próximo passo é escolher uma plataforma para criar sua loja virtual e uma ferramenta de meio de pagamento confiável para o site.

Lembre-se que você está vendendo para empresas, então ter processos bem estruturados e confiáveis, aumenta a credibilidade do seu negócio.

Nessa etapa, vale a pena contratar uma empresa especializada na criação de site para criar um e-commerce seguro, com todos os protocolos de segurança e criptografia de dados, e integrar corretamente o meio de pagamento escolhido.

3. Crie um processo de compra simplificado

No e-commerce B2B também deve ser fácil contratar o serviço ou adquirir os produtos. Então, coloque-se na posição do cliente e pense em todas as informações que você desejaria saber antes de fazer uma compra.

Crie páginas com a descrição detalhada do produto, mas com texto objetivo, priorizando os pontos principais. Destaque o preço e estude a possibilidade de fazer um checkout sem precisar de login, pois isso facilita a finalização da compra.

Se for um serviço, descreva os planos, caso seja uma assinatura, com todos os detalhes para que o cliente saiba o que está adquirindo.

4. Contrate um bom serviço de logística

Toda loja online precisa ser ágil no pós-venda. Então, uma logística para e-commerce B2B com processos bem definidos é essencial.

A empresa responsável pelo transporte dos pedidos deve ser confiável para garantir a entrega e que a mercadoria chegue nas condições adequadas.

A equipe da empresa responsável pelo pós-venda também deve ser escolhida para acompanhar as etapas e atender os clientes com agilidade, caso surjam dúvidas.

É fundamental para as vendas B2B que o cliente não fique na mão e sem apoio do vendedor, especialmente depois da compra.

5. Monte uma estratégia de marketing

Depois de investir na criação de um e-commerce B2B, é preciso definir como ele será divulgado, ou seja, quais serão as estratégias de marketing utilizadas.

O marketing de conteúdo para e-commerce funciona bastante como estratégia de captação de clientes B2B. O objetivo é que os conteúdos sigam as técnicas de SEO para trazerem resultados orgânicos e gerar tráfego para o site.

Um site com blog para produzir posts e criar landing pages para divulgar materiais ricos precisa estar na sua estratégia. As redes sociais também são importantes, especialmente o LinkedIn, que é uma rede profissional.

Defina como será a abordagem de conteúdo em cada canal para que eles se conectem e ofereçam uma explicação clara dos objetivos do seu negócio.

Exemplos de e-commerce B2B brasileiros

Reunimos alguns exemplos de e-commerce B2B brasileiros de diversos segmentos para você identificar alguns aspectos da estratégia de criação acima na prática:

B2Brazil

A B2Brazil é um e-commerce de vendas B2B que ajuda negócios a encontrarem empresas importadoras e exportadoras do mundo inteiro.

Na plataforma, o cliente pode encontrar fornecedores tanto de produtos (agricultura, alimentação, maquinário, energia, etc.) quanto de serviços (gestão, serviços jurídicos, telefonia, etc.). Tudo online!

Moda na Web

Outro exemplo de e-commerce B2B é o Moda na Web, um portal de negócios para empresas do setor de vestuário.

Dentro do site, tanto as empresas que querem comprar quanto as que querem vender podem fechar negócios com clientes de todo Brasil.

VR Benefícios

A VR Benefícios também possui um e-commerce B2B para que empresas interessadas em implementar benefícios como vale-alimentação, vale refeição, entre outros benefícios corporativos contratem online com mais agilidade.

Intelipost

O Intelipost é outro exemplo de e-commerce B2B que conecta empresas com fornecedores de serviços de logística da área de frete como cotação, operações, entrega, logística reversa, auditoria de fatores, etc.

MindMiners

A MindMiners vende pelo seu e-commerce B2B uma plataforma que permite fazer coleta, organização e pesquisa de dados em tempo real para analisar o comportamento do consumidor.

Gostou de saber mais sobre e-commerce B2B?

E aí conseguiu entender um pouco melhor o que é o e-commerce B2B? Sabemos que fazer essa migração para o mercado virtual não é nada simples e alguns custos invariavelmente vão surgir.

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