Funil de vendas para e-commerce: o que é, quais são as etapas e como aplicar

Você já pesquisou por um produto na internet e, mesmo encontrando o item, não concluiu a compra imediatamente? Às vezes você até colocou os produtos no carrinho, mas não teve “coragem” de fazer o pagamento?

Como você deve imaginar, esse comportamento é muito comum entre todos os consumidores online. E é a partir desse comportamento que surgiu a ideia do funil de vendas para e-commerce.

Mas, antes de falarmos sobre o funil de vendas online, dá só uma olhada nesses dados sobre o mercado de comércio eletrônico no Brasil:

• Do período pré-pandemia até maio de 2022, o faturamento do e-commerce brasileiro cresceu 785% - SmartHint;
• O Brasil fechou o ano de 2021 com um faturamento de R$ 182,7 bilhões em vendas online. Em 2020, esse número foi de R$ 81 bilhões - Ebit/Nielsen;
• Até 2025, o mercado de e-commerce no Brasil deve crescer 18% ao ano - The Global Payments Report 2022.

Como você pôde perceber, o cenário é bastante otimista para quem empreende no comércio eletrônico.

Tá bom, mas o que o funil de vendas para e-commerce tem a ver com isso? Tudo.

As lojas online que possuem um funil bem estruturado e têm controle sobre suas etapas conseguem atrair mais leads e gerar mais conversões. Assim, são capazes de ampliar sua participação nesse faturamento bilionário no mercado de vendas virtuais.

Quer entender melhor o que é, quais são as etapas e como fazer um funil de vendas online?

Então continue a leitura para conferir tudo isso nas próximas linhas!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação da jornada de compra de um cliente, que começa muito antes dele concluir uma compra.

Esse conceito pode ser usado em diferentes mercados e setores, entre eles o mercado digital.

Entender o que é funil de vendas para e-commerce contribui então para que sua empresa crie iscas para seus potenciais clientes nas diferentes etapas do processo de decisão de compra em que eles podem estar.

Essas iscas priorizam o oferecimento de valor para o cliente. Mas o que é realmente de valor para o cliente? De maneira geral, a definição do que é “valor” está alinhado a dois fatores:

• a persona do comprador,
• a etapa da jornada de compra em que ele está.

Um potencial cliente que está no topo do funil de vendas, considerando que tem um problema, necessidade ou desejo, entende como “valor” elementos diferentes de um prospect que está no fundo do funil, que já sabe que deseja fazer a compra de um determinado produto, mas ainda não “passou o cartão”.

Você já deve ter passado por isso: identificado uma necessidade ou desejo, feito uma pesquisa inicial para resolver a questão, definindo algumas opções de solução, considerando algumas questões pessoais, avaliado preços e formas de pagamento, avaliado mais uma vez a real necessidade, para então concluir a compra.

Todo esse caminho pode levar dias, semanas ou meses, dependendo de fatores como a urgência que você tem na compra e a capacidade das empresas em te ajudar a tomar uma decisão.

Etapas do funil de vendas para e-commerce: como fazer?

Basicamente, as etapas do funil de vendas são as seguintes:

1. Atração;
2. Ativação (também pode ser conhecido como conversão);
3. Decisão;
4. Fidelização.

Entenda abaixo como cada uma funciona e saiba como fazer um funil de vendas:

1 - Atração

A atração trata de leads que estão no topo do funil de vendas, iniciando um processo de pesquisa sobre o segmento no qual seu produto atua.

Esse usuário ainda não tem relação com a sua empresa e muitas vezes ainda não tem certeza sobre o produto que deseja.

Exemplo

Um exemplo pode facilitar a compreensão. Imagine o setor de cosméticos com suas milhões de possibilidades para o tratamento facial. Agora imagine uma mulher de 30 anos que começa a sentir a necessidade de cuidar de linhas de expressão e da vivacidade da pele.

Ela não sabe ainda qual produto vai comprar, mas já identificou um problema iniciando uma pesquisa online e buscando referências.

De maneira geral, usuários dessa etapa sabem pouco sobre sua marca e solução e até mesmo sobre o próprio problema. Eles não estão prontos para realizar uma compra, mas estão em busca de conhecimento. E sua empresa pode oferecer isso.

Como atrair?

Para atrair os usuários que estão nessa etapa do funil de vendas do e-commerce sua loja pode:

• criar anúncios segmentados para produtos de tratamento facial (seguindo o exemplo),
• criar um blog com objetivo de rankeamento no Google,
• investir em SEO para e-commerce,
• usar redes sociais,
• criar ações com influenciadores digitais do nicho que você atende e mais.

Eduque o lead e posicione sua marca como autoridade no assunto.

2 - Ativação (ou Conversão)

Nessa etapa, o usuário já conhece sua empresa e produto, mas ainda não decidiu comprar de você. Por isso, é hora de estabelecer um relacionamento mais profundo e engajar o contato.

Para isso, uma estratégia que alia bons resultados e bom ROI é a captação de leads, ou seja, converter visitantes em leads.

Leads são potenciais clientes que cadastraram nome e e-mail (podem cadastrar outros dados também, como WhatsApp e informações gerais), em algum material da sua loja.

Quando um usuário se torna lead você pode conversar com ele de maneira mais direta, por exemplo, por e-mail.

Aqui indicamos que use a automação de marketing digital a seu favor para criar uma comunicação eficiente, personalizada e automatizada.

Como fazer a ativação?

Uma das formas mais eficientes de captar leads é usando pop-ups em sua loja virtual, como no exemplo abaixo. Ofereça descontos ou outras vantagens para que o usuário tenha interesse em se cadastrar.

Outras formas de captar leads nessa etapa do funil de vendas para e-commerce pe:

• captar leads pelas redes sociais;
• guias de estilo;
• guias de uso do produto;
• eventos online, e mais.

3 - Decisão

Essa é a etapa em que você vai dar o empurrão que falta para o lead fazer a compra.

Ações voltadas para a conversão do usuário são importantes e aqui entra a estratégia de e-mail marketing para e-commerce.

O objetivo é ajudar o usuário a decidir pela compra, mostrando o valor que seu produto pode trazer para ele ao resolver uma demanda.

Uma armadilha, entretanto, é criar um conteúdo que apresenta apenas uma lista de recursos do produto. Ao invés disso, tente se concentrar no valor que o item vai trazer para o cliente.

Como conduzir o lead à decisão?

Voltando ao exemplo do mercado de cosméticos, fale sobre a melhora no brilho da pele, na redução de sinais de idade, redução de manchas e outras vantagens.

Não é para não falar sobre os recursos do produto, mas é tentar trazer isso para o impacto que o cliente terá ao usá-lo.

Além de fazer isso nos seus materiais de vendas e marketing, atenção a esse critério também em páginas de descrição de produtos, por exemplo.

Elas também são importantes na busca por conversão e vendas. Confira como tudo isso é bem aplicado, no exemplo abaixo.

4 - Fidelização

Uma empresa que pretende ter um crescimento sustentável e escalável deve se preocupar com o pós-venda.

O relacionamento com o cliente após a venda é fundamental para garantir que ele estará satisfeito com a compra. Isso sem contar que é indispensável para a fidelização do cliente.

E por que se preocupar com fidelização dentro do funil de vendas de e-commerce? É de 5 a 25 vezes mais barato manter um cliente do que adquirir um novo.

Logo, se você se preocupa em manter clientes é fundamental para a saúde financeira da empresa e seu crescimento de maneira geral.

Veja também: Como fidelizar o cliente: 6 dicas para continuar vendendo após a Black Friday

Como reter clientes?

Cerca de 96% dos consumidores acreditam que o atendimento ao cliente é importante na escolha de se tornarem fiéis a uma marca.

Para que o atendimento seja eficiente, se concentrar no atendimento integrado em múltiplos canais vai te ajudar a oferecer uma boa experiência ao cliente.

E, para aprender como melhorar essa área da sua loja virtual, indicamos que leia o artigo Chatbot para e-commerce: usos e a importância de ter um?.

Bom, conseguiu entender o que é e como funciona o funil de vendas para e-commerce?

Em suma, essa ferramenta tem por objetivo mapear a jornada de compra dos clientes da sua loja virtual e criar ações para cada fase, com o objetivo de guiar o consumidor rumo a compra.

Caso a sua loja online ainda não tenha um funil bem estruturado, não perca mais tempo. Organize as etapas e defina estratégias de marketing e vendas mais assertivas.

Agora se o problema de aplicar todas essas estratégias e acompanhar o funil de vendas do e-commerce for falta de capacidade de investimento financeiro, você pode contar com a Gyra+.

A Gyra+ é uma fintech especializada em oferecer linhas de crédito para micro, pequenos e médios empreendedores, inclusive aqueles que empreendem no mercado de comércio eletrônico.

Nós realizamos financiamento empresarial online seguro e com taxas reduzidas, para que empreendedores digitais possam atingir todo o potencial de seus negócios.

Em três passos simples, você pode ter o capital de giro que precisa para investir mais na sua loja virtual:

• indique o valor de empréstimo que precisa, em quanto tempo deseja pagar e seu e-mail;
• conecte sua conta do Mercado Livre ou Mercado Pago, Cielo, PagSeguro, Rede, PayPal, Bling, Skyhub, entre outros
• a análise será realizada e, se aprovada, o dinheiro cai em até 72h na sua conta.

Faça uma avaliação no simulador de financiamento para empresas e descubra o crédito que cabe no seu negócio.