O que é nutrição de leads? Passo a passo para fazer essa estratégia

Marketing 13 de Out de 2021

A nutrição de leads é o processo de enviar conteúdos ricos para os leads do funil de vendas que forma que eles avancem nas etapas até chegarem à conversão.

Quando um prospect lê um conteúdo do blog da sua empresa ou responde a um formulário para baixar um material anunciado via redes sociais, ele está entrando no funil de vendas do seu e-commerce.

Para que ele chegue até o objetivo principal que é fazer uma compra, é necessário que ele seja nutrido da forma correta.

Então, enviando conteúdos interessantes e similares ao que ele já leu, o conhecimento dele sobre o seu produto ou solução vai se aprofundando e dando mais embasamento para sua escolha.

Assim, o lead vai do conhecimento sobre o seu negócio e do que você vende/produz, para a consideração de qual solução é a mais adequada até finalmente fechar a compra.

Essa é a melhor forma de conseguir leads qualificados dentro do funil, o que significa mais engajamento com o processo de nutrição de leads.

Quer entender mais sobre essa estratégia? Continue a leitura e saiba o que é e como fazer a nutrição de leads no seu negócio.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é uma estratégia de marketing utilizada para criar um relacionamento com clientes em potencial por meio de conteúdos ricos e relevantes.

Dessa forma, mesmo se o cliente ainda não demonstra uma intenção clara de compra, com a nutrição a empresa se mantém relevante e dentro do seu radar.

Essa estratégia é baseada no próprio comportamento do cliente. Antes de comprar, a maioria das pessoas pesquisa bastante sobre o produto ou serviço desejado.

Por exemplo: quem quer trocar de celular não pesquisa apenas preços. Também assisti aos vídeos de reviews sobre o modelo, unboxing para ver detalhes do produto, lê postagens sobre diferenças entre os modelos da mesma marca, etc.

Dessa forma, se a sua empresa produz esse tipo de conteúdo, eles podem ser encontrados nas pesquisas dos clientes em potencial.

Se os conteúdos estão otimizados com as técnicas de SEO para e-commerce fica ainda mais fácil.

Para entender melhor a nutrição de leads, é importante relembrar o esquema do funil de vendas:

Etapas do funil de vendas | Fonte: Hotmart.

Em cada etapa que o cliente percorre até o fundo do funil, a nutrição de leads está presente e estimulando-o a avançar.

Como fazer a nutrição de leads?

O processo de nutrição de leads vai exigir um pouco mais de atenção e planejamento para a área de Marketing do seu negócio.

Para que o fluxo funcione e seja bem estruturado é necessário passar por quatro etapas principais:

  • Análise de dados sobre o lead;
  • Personalização do conteúdo;
  • Definição dos intervalos para disparo;
  • Análise dos resultados de conversão.

Vamos detalhar cada uma a seguir:

1. Análise de dados sobre o lead

Quanto mais informações você conseguir obter de um lead, melhor é para a nutrição de leads.

O tipo de informação que será requisitada vai depender do que é relevante para o seu negócio. Endereço de e-mail é praxe, mas também podem ser pedidos: faixa etária, cargo, interesses, telefone de contato, etc.

Então, na hora de criar formulários para baixar um e-book ou ativar uma oferta por meio de uma landing page, seja bastante estratégico para não “cansar” o usuário.

Se muitas informações são pedidas de uma só vez, os prospects podem ter a impressão de que estão passando informações demais.

Comece pelo e-mail e vá incluindo outros dados nos formulários mais avançados como os de meio e de fundo de funil.

2. Personalização do conteúdo

Para gerar ainda mais proximidade com seu futuro cliente, personalizar os conteúdos é essencial.

Um exemplo simples quando não se tem tanta informação é incluir o nome do lead no assunto do e-mail. Na etapa em que tudo que você tem é nome e e-mail, essa é uma forma de ser mais pessoal.

Agora, quando você sabe quais são os interesses do lead, a seleção de conteúdo que vai chegar até ele pode ser toda relacionada ao que ele busca.

3. Definição dos intervalos para disparo

A nutrição de lead é uma estratégia sequencial, ou seja, uma interação desencadeia outra, outra e mais outra.

Então, a sequência de disparo de conteúdos pode ser orientada por objetivos. Por exemplo: o lead preencher no formulário que gostaria de receber informações sobre o smartphone da marca X.

A partir desse marco, ele pode receber um exemplo de fluxo de nutrição com os seguintes conteúdos:

  • os últimos lançamentos da marca;
  • uma resenha do produto com melhor custo-benefício;
  • um unboxing do modelo de ponta da linha;
  • um infográfico que compara as principais características dos 3 últimos lançamentos.

Cada material pode ser acompanhado com uma chamada para ação (CTA), ou seja, um convite a compra com uma oferta que chame a atenção.

Leia também >>> Marketing de conteúdo para e-commerce: saiba como começar!

4. Análise dos resultados de conversão

Por fim, é importante analisar os resultados de conversão obtido com os fluxos de nutrição de leads.

Assim, é possível melhorar as estratégias, ajustar o tempo de disparo, produzir novos conteúdos, etc.

Para que esse trabalho fique mais fácil e automatizado, considere adotar uma ferramenta de automação de marketing.

Além de fornecer relatórios com os resultados, todo o esquema de nutrição fica organizado e, à medida que o trabalho avança, a equipe precisa fazer apenas os ajustes.

Gostou das dicas de nutrição de leads?

Agora que você já sabe o que é e como fazer a nutrição de leads, pode começar a planejar essa estratégia na sua empresa.

Contratar uma consultoria de marketing especializada nessa área ajuda bastante na implementação de ferramentas e na criação da estratégia como um todo.

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