Você sabe a diferença entre lead e prospect?

Marketing Jan 09, 2021

Entender a jornada de compra que um cliente faz desde que conhece sua marca até o momento em que fecha a compra é importante para definir estratégias eficientes. Você sabe, por exemplo, a diferença entre lead e prospect?

Entender o que é um prospect e o que são leads pode ser um pouco complicado, já que ambos estão em fases próximas no funil de vendas.

Para te ajudar a planejar estratégias de marketing digital para e-commerce mais eficientes, vamos explicar nesse post a diferença entre lead e prospect e as características de cada um dentro do funil.

Continue lendo e entenda!

O que é um prospect?

Sua empresa tem um blog, landing pages para divulgar materiais especiais, redes sociais para mostrar os produtos da sua loja virtual, entre outros canais de marketing.

Os assuntos abordados tem o objetivo de atrair um público-alvo que tenha interesse, precise e tenha poder aquisitivo para comprar no momento.

Então o prospect significa um cliente em potencial, um usuário que vê algo relacionado ao seu negócio e demonstra interesse, interagindo com através dos seus canais.

Como o prospect ainda é alguém indeciso, ele precisa ser nutrido para entender melhor suas necessidades e reconhecer o valor da sua oferta.

Esse trabalho de nutrição é o que vai ajudar os prospects a entenderem suas necessidades, eliminando dúvidas.

Os clicks em materiais direcionados e/ou nas páginas de produtos vão demonstrar quais são suas intenções.

O que são leads?

Os leads também são clientes em potencial com interesse nas soluções de produto ou serviço da sua empresa.

Quando chegam nesse estágio são divididos em leads qualificados e leads não-qualificados ao passarem pelo processo de qualificação de leads.

Isso quer dizer que o prospect que antes estava indeciso e não sabia o que queria está mais direcionado para uma abordagem direta ou vai ser redirecionado para o fluxo de nutrição.

Esquema do funil de vendas.

Qualificação de leads: MQL E SQL

No fundo do funil de vendas, encaminhando-se para a etapa de conversão estão os leads. Para seguir com o processo de vendas, os leads precisam ser separados para que cada um receba a comunicação ideal.

Assim, os leads de tornam MQL ou SQL. Entenda o que significa cada classificação:

Marketing Qualified Lead (MQL)

O comportamento de um lead MQL é identificado através das suas interações com os materiais de comunicação da empresa.

Links clicados, compartilhamento de materiais, assinatura da newsletter demonstram quais são os interesses dos leads.

Dessa forma, é identificada a dor/a necessidade e seu potencial de compra fica mais claro.

Sales Qualified Lead (SQL)

Os Sales Qualified Lead são “trabalhados” pela equipe de vendas de um negócio. Eles são aqueles leads que demonstram estar prontos para um contato direto.

Um exemplo é quando o lead pede o contato de um representante via formulário.

Essa abordagem direta pode resultar na conversão do lead em uma venda ou ele pode ser colocado em standby, para ser contactado tempos depois.

Essas duas etapas devem ser bem executadas para que um MQL não seja convertido em SQL, sem as devidas qualificações.

Então qual a diferença entre lead e prospect?

Apesar de estarem em estágios próximos no funil de vendas, leads e prospects estão em momentos diferentes em relação à decisão de compra.

Enquanto os prospects estão mais distantes de uma abordagem de venda mais direta, os leads, de acordo com sua interação no processo de qualificação, demonstram ou não possibilidade de receberem ofertas para fechar uma compra.

Esse estágio, chamado de fundo de funil, é onde acontece a conversão de vendas, ou seja, o lead qualificado vira cliente.

Mas também pode acontecer de na abordagem final o lead mudar de ideia e retroceder em uma etapa, precisando voltar para a etapa de nutrição.

Como atrair os prospects certos para o seu negócio

Seu esforço para chegar na conversão só vai valer a pena se, desde o início, você estiver se comunicando com o público-alvo que tem fit com seu negócio. Algumas táticas que você pode colocar em prática são:

Defina seu perfil de cliente ideal

Crie uma descrição do seu cliente ideal como se ele fosse uma pessoa real. Defina idade, sexo, profissão, dificuldades enfrentadas no dia a dia, que soluções já tentou e tudo mais que puder ajudar a traçar um perfil claro e objetivo.

Assim, os suspects, os contatos que apenas passam por algum canal de marketing sem demonstrar interesse, podem ser separados dos prospects que demonstram um interesse mais claro na sua solução.

Assim, é possível fazer com que eles convertam em leads em algum momento do funil, oferecendo um dado como um e-mail, por exemplo, para serem nutridos e qualificados.

Use técnicas de SEO

Tanto na sua loja virtual quanto em seu blog e nos materiais de atração, você pode usar técnicas de SEO que vão colocar seu negócio em evidência.

Usando as palavras-chave mais buscadas para o seu nicho de mercado, a tendência é que suas páginas apareçam como resultado quando um usuário pesquisar por elas em um mecanismo de busca.

Por isso, conhecer a persona ajuda a direcionar a comunicação, usando palavras e imagens que vão atrair o interesse daqueles que buscam a solução que você oferece.

Crie mais de um canal de marketing

Além da sua loja virtual, um blog, uma newsletter e perfis nas redes sociais são opções de canais que vão ajudar a criar uma presença online mais forte.

O objetivo é que sua persona encontre seu negócio e, para isso, ela precisa encontrar referências dele na internet.

Com o SEO, os materiais de cada canal podem ser planejados para ser o mais atrativo possível, gerando mais tráfego nesses canais e aumentando a chance de conversão em leads.

Assim, esses prospects podem ser trabalhados com atenção para receber os incentivos adequados e se tornarem leads prontos para receber as ofertas exclusivas do seu negócio.

Entendeu a diferença entre lead e prospect?

O marketing digital abre muitas portas para as empresas, mas é uma estratégia que precisa de organização.

Entender as etapas do funil de vendas e a diferença entre lead e prospect, ajuda a compreender como abordar um cliente que está interessado no seu negócio.

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