Como vender para B2B? Monte seu e-commerce para esse público

Canal de Vendas 15 de Out de 2021

Você sabe o que é um e-commerce B2B? E táticas de como vender para B2B? Lidar com vendas Business to Business, ou seja, de negócio para negócio exige algumas estratégias diferentes das usadas nas vendas com foco no consumidor final (B2C).

Mas vender online para outras empresas é uma estratégia que está em alta, já que os negócios também buscam fornecedores eficientes. E nada melhor que a internet para colocar empresas em contato.

Na pesquisa ‘O Cenário de Vendas no Brasil’ feita pelo LinkedIn com mais de 500 profissionais e compradores B2B, 57% das empresas afirmaram que devem aumentar seu investimento na área de tecnologia de vendas em 10% ou mais.

Ou seja, a digitalização do processo de compra B2B é uma estratégia para ampliar o alcance de produtos ou serviços e conquistar mais clientes no mercado.

Para isso, claro, é importante alinhar as técnicas e aprender como vender para B2B. Quer colocar novas ideias em prática?

Continue a leitura e saiba como trabalhar com esse nicho de vendas online.

O que é e-commerce B2B?

Um e-commerce B2B é um tipo de e-commerce cujos clientes são outras empresas. Ou seja, Business to Business, que, em português, significa um negócio que vende para outro negócio.

Pelo cliente-alvo ser outra empresa, os e-commerces desse nicho precisam alinhar não só o design do site, mas também todo processo de compra B2B.

Com as táticas de vendas certas é possível alcançar mais clientes e fidelizá-los tornando o negócio mais sustentável e lucrativo.

O grande desafio de quem aposta no e-commerce B2B é estruturar uma plataforma de vendas eficiente e amigável para as empresas do segmento desejado.

Leia também: Como conseguir clientes pela internet em 7 passos simples.

Quais são os tipos de vendas B2B?

Antes de falarmos das dicas de como vender para B2B, é importante relembrar quais são os tipos de vendas B2B possíveis.

Essa definição é importante, pois influencia no posicionamento da empresa no mercado, na estruturação do site e no plano de marketing.

De forma geral, as vendas B2B são categorizadas em três tipos:

  1. Revenda: quando uma empresa fabricante ou distribuidora vende produtos que são revendidos pela empresa compradora;
  2. Transformação: a empresa vende recursos que são utilizados como matéria prima em outras empresas, geralmente fábricas ou indústrias;
  3. Consumo: a empresa usa um distribuidor ou fornecedor de atacado para vender ao consumidor final. Essa operação é chamada de B2B2C, ou seja, de empresa para empresa para consumidor.

Definida a forma de operação, é importante conhecer e ajustar as táticas para criar um processo de compra B2B eficiente dentro do seu segmento.

Como funciona o processo de compra B2B?

Para vender para B2B, primeiro, alinhe seu processo de vendas. Basicamente, seis etapas orientam a abordagem de vendas. São elas:

1. Pesquisa de clientes e mercado

O processo de compra para vender B2B começa na pesquisa para conhecer o mercado, quem são os principais concorrentes e empresas em potencial que se encaixam no perfil de cliente desejado.

Além disso, é importante listar como seu produto ou serviço se encaixa nesse segmento e quais valores agrega ao mercado.

Leia também >>> Pesquisa de potencial de mercado: enxergue oportunidades que vão além do impacto econômico da Covid-19

2. Busca por potenciais clientes

Quando o assunto é como vender para B2B, o “pulo do gato” é encontrar o tomador de decisão dentro das empresas que podem ser clientes.

Inclua o cargo nas suas landing pages para baixar materiais ricos e conseguir qualificar os leads com mais precisão.

Lembre-se também de verificar se os potenciais clientes precisam do seu serviço, se tem interesse em um novo fornecedor e até a disponibilidade de orçamento.

3. Planeje seu marketing de conteúdo

Depois de pesquisar bastante o mercado, os concorrentes e os tipos de empresas que são clientes em potencial, é hora de ser encontrado por eles.

Nessa etapa, entra em ação o marketing de conteúdo, um braço importante do marketing digital. As redes sociais, o e-mail marketing e um blog são canais importantes de divulgação.

Além da divulgação online, que tal tentar conseguir indicações de empresas com parceiros? Essa é uma boa opção para não precisar fazer as famosas cold calls, contactando direto, mas sem nenhuma referência.

Leia também >>> Marketing de conteúdo para e-commerce: saiba como começar!

4. Invista em um bom pitch de vendas

Quando um lead está pronto para conversar com um vendedor é um momento-chave do processo de como vender para B2B.

Aproveite esse momento para conhecer ainda mais o lead e suas necessidades. O vendedor deve saber ouvir e passar confiança em relação à proposta feita.

5. Faça o acompanhamento do atendimento

Esse processo, também chamado de follow up, é o acompanhamento depois de enviar a proposta para o cliente após a reunião presencial ou virtual.

Programe o tempo de resposta usando de base o histórico da empresa e considere também o seu tipo de produto ou serviço.

6. Capriche no atendimento final

O momento de assinar o contrato também é estratégico para quem quer vender para B2B. Seja o mais profissional e claro possível, explicando todos os detalhes do contrato para o cliente.

Além disso, aproveite para já informar dos passos iniciais, depois falarem da parte burocrática.

Como vender para B2B: 4 erros para não cometer

Para te ajudar a vender para outras empresas, reunimos nos tópicos abaixo algumas dicas de como vender para B2B para você colocar em prática. Confira!

  • Não considerar as necessidades do cliente: não adianta investir em marketing se a sua mensagem não está alinhada com o seu público-alvo. Conheça seu cliente ideal e crie buyer personas para guiar a equipe de vendas B2B;
  • Montar uma proposta com apenas uma opção de compra: depois do esforço de estudar, conhecer e conversar com o cliente, inclua pelo menos três opções de negócio. Se for um produto, ofereça opções de compra de kits, por exemplo.
  • Não deixar a proposta do seu negócio clara: durante todo o processo de compra B2B o que o seu negócio faz e como ele agrega valor deve sempre estar em evidência;
  • Oferecer descontos rápido demais na negociação: argumente em cima das opções da proposta primeiro e ao invés de mexer no valor, planeje oferecer outros benefícios.

Pronto para começar a vender para B2B?

Com as dicas acima, você e sua equipe podem planejar estrategicamente todas as etapas de como vender para B2B.

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