Como definir KPI de vendas avaliar sua performance? +5 exemplos do mercado

A análise fundamentada em dados auxilia o negócio a identificar os gargalos das operações e o crescimento da empresa é dependente de acompanhar os resultados de cada setor. Nesse sentido, os indicadores de desempenho trazem dados para seu negócio capazes de medir como os setores estão atuando.

Os KPI’s de vendas são as métricas utilizadas para medir estratégias adotadas pelo setor e possuem a capacidade de avaliar se os objetivos estão sendo cumpridos. Portanto, não só é necessário saber mensurar esses dados, mas também, definir qual é relevante para a estratégia comercial.

Sendo assim, preparamos esse conteúdo com as informações necessárias para você definir indicadores de performance e ainda conferir 5 exemplos de KPI de vendas imprescindíveis para sua empresa expandir. Acompanhe!

O que é KPI de vendas?

Os KPIs de vendas – Key Performance Indicator – ou, indicador chave de performance, como o nome já diz, são critérios que avaliam o desempenho da área de uma empresa e funcionam como base na tomada de decisão. Essas métricas estão diretamente ligadas ao planejamento estratégico da empresa e são importantes para mapear processos assertivos, funcionais e eficazes dentro do negócio.

Na prática, o KPI são dados, acessados por ferramentas e coletados a partir da execução de estratégias comerciais permitindo acompanhar os resultados da área. Sendo assim, significativo para verificar se o planejamento está surtindo efeito e, também, gerenciar o time de vendas.

Como criar indicadores de performance na sua empresa?

Primeiramente, antes de saber como criar os indicadores, é necessário que sua empresa tenha objetivos claros perante os resultados almejados pois, eles que apontam os métodos necessários para atingi-los. Ou seja, o objetivo de resultado é quem indica quais métricas serão usadas para mapeá-los.

Dito isso, vamos para a prática e entender como definir um KPI.

Defina um KPI mensurável

O primeiro ponto é sempre optar por um indicador quantitativo levando em consideração a possibilidade de mensuração. Ou seja, definir um KPI que seja respondido com números. Como exemplo, para medir a melhora no processo de vendas, um KPI de ‘’taxa de conversão em vendas’’ apresenta números indicativos da quantidade de vendas.

Seja assertivo na definição

A assertividade para definir um KPI começa com a simplicidade do mesmo para que toda equipe seja capaz de compreender e executar. Escolha métricas e objetivos que sejam claros para todos os envolvidos e defina-os com nomes que indiquem do que se trata

Por exemplo, para medir o número de novas compras realizadas por quem já comprou anteriormente, defina como ‘’KPI de taxa de fidelização de clientes’’. Seja prático, claro e objetivo.

Alinhe com a estratégia da empresa

Um indicador precisa ser útil e surtir efeito dentro da empresa, para isso, alinhe o KPI com as estratégias já implementadas aprimorando apenas o que não surtiu efeito. Então, reforçando o que dissemos no início do tópico, defina seus objetivos para que seja possível traçar os caminhos que serão usados para alcançar os resultados.

Uma estratégia com base em ações de marketing, por exemplo, pode ser mensurada por taxas de conversão comparando os canais digitais da sua empresa. Lembrando que, é sempre importante ter uma boa base de dados e ferramentas capazes de analisá-los eficazmente.

Conheça os 5 principais KPI de vendas do mercado

Os KPIs de vendas são muito mais que técnicas para vender mais, na verdade, eles são eficientes na expansão de mercado, fidelização de clientes e assim aumentar o lucro da empresa. Conheça os exemplos de KPI, mais importantes, para seu negócio, adaptados para qualquer estratégia comercial.

1.Ticket médio

O ticket médio avalia qual o valor médio que os clientes adquirem na sua empresa, podendo ser trabalhado tanto com setor de vendas quanto setor financeiro. Dessa forma, é possível ampliar o ticket médio dos clientes oferecendo produtos e serviços mais robustos e completos para melhor atender as necessidades dos seus consumidores.

Além disso, também é por meio desse KPI que é possível avaliar o valor médio que seus vendedores fecham negócio e identificar os motivos desses bons resultados, assim, é possível replicar para a equipe.

2.Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Como o nome já sugere, é o custo que sua empresa gasta para conquistar um novo cliente, para isso basta dividir a soma dos investimentos pelo número de clientes conquistados em um período estipulado. Os investimentos devem incluir, salários, comissão de vendas, treinamentos de vendedores, ferramentas e softwares.

O CAC é um dos principais indicadores, pois ele pode identificar se você está gastando muito e se os clientes estão realmente trazendo lucro para a empresa. O Inbound Marketing é uma estratégia que visa reduzir esse custo e otimizar operações, vale a pena conferir.

3.Lifetime Value (LTV)

O valor do tempo de vida do cliente – Lifetime Value – mede o lucro de cada cliente para a empresa ao longo do tempo de negociação.Ou seja, é a quantidade de valor agregado pelo usuário no tempo que ele permaneceu como seu cliente.

Podemos avaliar com a fórmula:

LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção

Esse é um dos principais KPI de vendas recorrentes, sendo importante também, para o setor de atendimento ao cliente avaliar a capacidade de reter esses clientes.

4.Tempo médio de venda

O tempo médio de venda é um KPI que avalia o tempo que sua empresa leva para converter um lead. Mas, para avaliá-lo é necessário saber qual o tipo de comércio que está sendo realizado e em qual fase do funil de vendas o seu clientes se encontra.

Pois, um cliente com nível de conscientização baixo, provavelmente precisará de mais tempo para ser convertido. Então, antes de utilizar esse KPI como indicador, estude o perfil de clientes, leads e prospectos que chegam até seu negócio, para então, conseguir analisar os dados apresentados por esse parâmetro.

5.Taxa de conversão

A taxa de conversão é a última parte do funil de vendas, onde seus leads e prospectos se tornam clientes da sua marca. E esse é o principal KPI que sua equipe de vendas deve se preocupar, pois, ele significa ativamente o rendimento da sua empresa.

A conversão é o objetivo final do setor de venda e deve ser mensurada sempre para que haja otimização diária no processo de negociação. Investir em ferramentas e softwares que auxiliam na comunicação, atendimento e integração de informações é importante para que as oportunidades que chegam até você não sejam desperdiçadas.  

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