Tudo sobre fluxograma de vendas e como aplicar ao negócio

Um fluxograma de vendas é a representação visual das etapas do processo de vendas. Ele apresenta o passo a passo estruturado, que deve ser seguido pela equipe de vendas, desde a pesquisa até a conversão, passando pela prospecção e negociação com o futuro cliente.

A organização estratégica das etapas de vendas é sem dúvida uma das razões para o sucesso de uma empresa dentro da área comercial.

As vendas mudaram e a organização se tornou indispensável para garantir o atendimento correto de leads e prospects.

Nesse cenário, o fluxograma torna simples a visualização de quais atividades o vendedor deve realizar com cada lead. Essa simples organização torna o processo de vendas mais eficiente e produtivo, afinal, todos já sabem o que e quando fazer.

Fluxograma de vendas: aplicação no dia a dia

Quando falamos de um processo de produção de uma fábrica, por exemplo, cada etapa de montagem é organizada em uma ordem que faça sentido para a montagem de um produto.

Essa ordem foi criada a partir de estudos e avaliações de processos de produção que evitam retrabalho ou movimentos de vai e volta dentro da fábrica, que podem atrasar a entrega de um produto, diminuir a produtividade do setor e reduzir a qualidade da entrega do produto final.

Resumindo, os processos da área de montagem são estabelecidos para agilizar a execução de etapas fundamentais da produção do produto, garantindo eficiência e qualidade na entrega.

Esse modelo de pensamento deve se adequar a diferentes áreas de um negócio, inclusive para vendas.

Ao definir os processos, estabelecer a ordem das atividades que devem ser executadas e organizar em um fluxograma de vendas, assim como em uma fábrica, você:

• garante que todas as etapas importantes para o resultado final ideal serão cumpridas,
• ganha em eficiência e produtividade,
• gera melhores resultados,
• é capaz de prever o volume de peças fabricadas dentro de um período de tempo, ou melhor, prevê a quantidade de negócios fechados em um período de tempo (também conhecido como projeção de vendas).

Foi-se o tempo em que vendas era sobre felling e improviso. Hoje ela é uma atividade baseada em processos e números.

Como montar um fluxograma de vendas?

A primeira etapa para a criação de um fluxograma de vendas é entender as etapas do seu funil de vendas.

Existem alguns modelos mais conhecidos para o funil de vendas que ajudam sua empresa a moldar o próprio pipeline de vendas. Como exemplo de divisão em etapas podemos citar:

• Prospecção
• Qualificação
• Primeira proposta
• Follow-up
• Negociação
• Fechamento
• Pós-vendas

Dentro de cada uma dessas etapas, você deve definir as tarefas que devem ser executadas em cada fase. Por exemplo, ao organizar as etapas de como prospectar novos leads você pode definir atividades como:

• pesquisar potenciais clientes,
• avaliar o perfil do lead,
• cadastrar cliente,
• criar cadência de prospecção,
• tentar o primeiro contato e mais.

As etapas que listamos acima não são uma regra para todas as empresas.

Cada negócio deve criar suas próprias etapas de vendas, dentro de cada fase do processo. O fluxograma criado e, consequentemente, o pipeline definido, deve representar a linha lógica de execução dessas atividades.

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Depois da fase de criação do fluxograma de vendas, é papel do gestor acompanhar de perto o funcionamento de cada fase, em busca de melhoria contínua para o setor de vendas.

Lembre-se que o fluxograma de vendas é uma ferramenta para organizar os processos de vendas e torná-los claros para todos os envolvidos, por isso, deve ser usado diariamente por seus vendedores. Não é algo apenas para ficar na gaveta.

Mesmo que um fluxograma esteja funcionando, a busca por otimizar os processos deve ser sempre uma preocupação.

Converse com a equipe de vendas sobre gargalos no fluxograma, entenda se existem etapas que estão fazendo o processo de vendas travar e resolva essas questões.

O objetivo do fluxograma é facilitar o trabalho da equipe de vendas e não ser apenas uma burocracia. Por isso, ele deve tornar o processo fluido.

Ao passo que sua equipe deve ser incentivada a seguir cada uma das etapas, o gestor também deve estar em constante contato com os vendedores para entender as melhorias que precisam ser realizadas.

Por último, o fluxograma criado por gestores e equipe de vendas, é a base para a construção do funil de vendas no CRM (pipeline de vendas), dentro do software de CRM de vendas.

Todas as ferramentas de vendas devem estar integradas para que não haja confusão ou dúvida sobre o que um vendedor deve fazer.

Benefícios do fluxograma de vendas

Nós já falamos sobre alguns benefícios do fluxograma de vendas ao longo deste artigo, mas é válido reuní-los aqui para que você compreenda, definitivamente, a importância dessa ferramenta para o dia a dia dos vendedores e para o alcance as metas da empresa.

Entre as vantagens do fluxograma de vendas estão:

• capacidade de organização das etapas de venda para que elas realmente possam ser seguidas por seus vendedores,
• melhoria no processo de integração de novos vendedores aos processos da empresa,
• otimização das etapas de vendas que precisam de melhorias, dentro do seu processo de vendas,
• previsão de vendas mais eficiente,
• decisões estratégicas com base em dados,
• gestão da equipe de vendas mais fácil.

É claro que o fluxograma de vendas é apenas uma parte de todo o aparato do setor vendas. Entretanto, um fluxograma em conjunto com um CRM de vendas é capaz de otimizar o processo comercial de forma que leads qualificados possam ser priorizados, enquanto leads em etapas mais iniciais do processo de compra não sejam esquecidos.

Dessa forma, sua empresa alcança previsibilidade de vendas e resultados a curto, médio e longo prazo.

Este artigo foi escrito por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM da Zendesk. O Zendesk Sell, oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil. Comece a testar o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como ele pode ajudar a otimizar sua operação de vendas.