Tipos de leads: como identificá-los e usar na sua estratégia

Se você já trabalha com estratégias de marketing digital, com certeza já deparou vários tipos de leads e, talvez, não tenha sido capaz de diferenciá-los e qualificá-los. Entretanto, essa etapa faz toda a diferença para que os próximos passos da sua estratégia sejam assertivos.

O que são leads e prospects e qual a diferença entre eles?

Antes de passarmos para os tipos de leads existentes é preciso colocar os “pingos nos ís” e diferenciar os leads dos prospects, dois termos bastante usados no decorrer do dia-a-dia do marketing.

O que são leads?

Os leads são as oportunidades de negócio da sua empresa. Basicamente um lead corresponde a uma pessoa que forneceu informações em troca de algo que seu negócio ofereceu, como um conteúdo, uma ferramenta, uma planilha grátis, um desconto, etc.

Na prática, um lead é um consumidor em potencial que sinalizou interesse de algum nível na solução que seu negócio tem a oferecer.

Mesmo que o lead não tenha deixado claro o que deseja comprar logo de cara, ao fornecer os dados pessoais ou profissionais, ele dá um indicativo de que está aberto a saber mais sobre a empresa.

Leia também: Como conseguir leads qualificados? 5 dicas matadoras para você aplicar

O que é prospect?

Um prospect por sua vez também é alguém que demonstrou interesse na sua marca, no entanto de maneira menos intensa, muito provavelmente por já ter enxergado logo de cara um empecilho para uma compra, seja o preço, condições de pagamento, etc.

Um prospect pode ser alguém que visita seu site com frequência, acessa algumas páginas de produtos, mas não chega a se cadastrar ou demonstrar nenhum interesse mais profundo. Pode ser apenas alguém comparando preços ou que está apenas especulando.

Qual a diferença entre lead e prospect?

A diferença fundamental aqui está no nível de interesse do contato e do tempo que a sua equipe deve gastar tanto com o lead quanto com o prospect.

O lead é uma fase mais avançada do funil de vendas, ele já sinalizou interesse ao fornecer seus dados, logo precisa ser trabalhado mais perto a fim de avançar-los nas etapas que levam até a conversão.

Já os prospects são fases preliminares aos leads e devem ser trabalhados para que identifiquem de fato o que estão procurando e possam receber os estímulos certos no momento adequado.

Para se aprofundar no assunto, indicamos que leia o artigo, “Você sabe a diferença entre lead e prospect?”.

Quais os tipos de leads existentes e como identificá-los?

Agora que você já entendeu a diferença entre leads e prospects, vamos explorar como você pode identificar os tipos de leads presente no seu negócio e de que forma você pode qualificá-los para melhor trabalhar cada perfil.

Conheça melhor seu público

Antes de começar qualquer tipo de prospecção de clientes é fundamental conhecer o perfil do seu público para que suas ações sejam baseadas em critérios definidos previamente. Do contrário você estará apenas atirando para todos os lados, o que aumenta o custo de aquisição de clientes e aumenta o tempo do ciclo de vendas.

Neste contexto vale a pena levantar alguns questionamentos como:

Em que setor estão os leads mais propensos a comprar a minha solução?
Qual a região a sua empresa tem de alcance?
Quem decide sobre a compra da solução que sua empresa vende?
Quais as dores que seu público tem e quais as suas soluções para cada uma delas?

Separando os tipos de clientes

À medida que você vai conhecendo melhor seu público será possível começar a separar os tipos de perfis diferentes que você pode encarar.

Você irá notar alguns tipos de leads que vão desde os clientes ideais, passando por aqueles menos interessados até os que devem ser descartados.

Uma das formas de separar os leads por nível de interesse é ir atualizando sua base de dados de acordo com cada resposta que eles dão a um estímulo. Isso pode ser feito através do sistema de lead scoring.

Essa estratégia é uma forma de pontuar os leads, permitindo que você possa segmentá-los e identificar os leads mais “quentes”, ou seja, que aparecem como mais interessados.

Você é quem definirá os critérios de pontuação para qualificar um cliente.

O que sua empresa pode oferecer como solução?

Entender o nível de afinidade de um lead com sua marca é importante, no entanto você precisa saber se de fato sua empresa será capaz de cumprir 100% as expectativas de um consumidor.

Depois de avaliar se sua empresa tem o que o cliente precisa, é necessário avaliar se ele terá condição de arcar com sua solução a partir do momento que enxergar valor nela. Esse casamento é o que irá mostrar os tipos de leads dentro do seu mercado.

Qual estágio de compra de cada tipo lead?

Por fim, o momento de compra do cliente é essencial para qualificá-lo.

O ideal é que você entenda que, dentro do seu perfil de cliente ideal, existem leads em momentos distintos, por isso, tente quantificar os mesmos nos seguintes parâmetros:

Leads quentes: são aqueles com alta pontuação e que já estão prontos para o próximo passo (não necessariamente para compra);
Leads mornos: são os leads com uma pontuação mediana, mas com potencial para conversão e que devem ser melhor trabalhados antes de avançar na jornada de compra;
Leads frios: são os leads que tem baixa pontuação, pouca interação, com pouca indicação de compra. Por isso, devem ser mantidos e colocados em um fluxo de nutrição onde recebem novos materiais a fim de aumentar a pontuação.

Conheceu todos os tipos de leads existentes? Sabemos que para crescer no mercado e investir em soluções e ferramentas como as que apresentamos acima, você pode precisar de um aporte financeiro, por isso, indicamos a leitura do artigo, “Quando fazer um empréstimo: 4 motivos em que o crédito é a opção certa”.

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