O que é SPIN Selling e como usar a técnica para vender mais?

Criada pelo especialista e escritor Neil Rackham, o spin selling é uma técnica de vendas que cresceu e se popularizou entre indústria e mercados que buscavam novos meios para vender mais. Mas você sabe o que é Spin Selling e como ele funciona? Leia este artigo até o final para descobrir.

O que é Spin Selling?

Muito popular no mercado brasileiro, a técnica SPIN de vendas é uma metodologia que funciona como um modelo de orientação com perguntas, que buscam responder sobre quais pontos pode-se aprimorar o processo de vendas.

O termo é uma sigla e cada letra da palavra SPIN está relacionada com os tipos de perguntas que devem ser feitas, veja abaixo:

Situação;
Problemas;
Implicação;
Necessidade.

O termo e a teoria surgiu em 1988 em livro publicado por Rackham e o método só foi desenvolvido 12 anos depois de muita pesquisa sobre técnicas de vendas.

Como funciona a técnica Spin de vendas na prática?

Para entender o que é Spin Selling de fato, é preciso compreender como ele funciona na prática.

Após estudar e analisar várias abordagens de vendas e formas de fechar negócio, Neil Rackham notou que os melhores resultados vinham dos vendedores que se faziam as melhores perguntas de vendas.

Após toda essa pesquisa, o autor criou a metodologia que ajuda a aumentar o sucesso nas vendas.

O processo passa por fazer as perguntas certas durante o processo comercial e refinar a comunicação com o cliente.

É importante destacar que não se trata de uma cartilha de perguntas, cada caso vai mostrar para que lado devem ser direcionadas as perguntas. Afinal, cada cliente possui uma realidade própria e necessidades distintas a serem atendidas.

Essa técnica é muito utilizada dentro de uma estratégia de Inbound Marketing. Ao utilizar este modelo você consegue conhecer melhor os clientes e desenvolver conteúdos mais personalizados e com maiores taxas de conversão.

Com essas respostas em mãos é possível otimizar melhor suas campanhas.

Exemplos de perguntas do SPIN Selling

Agora que você já entendeu o que é Spin Selling, vamos falar um pouco mais dos tipos de perguntas dessa técnica e dar alguns exemplos para que você entenda melhor como esse método pode ser usado na prática.

Situação

Aqui a ideia é fazer questionamentos que busquem entender o contexto, coletar dados e identificar fatos referentes a situação do seu lead.

Sempre lembre de fazer uma pesquisa prévia para não fazer perguntas desnecessárias ou desconfortáveis a ele.

Alguns tipo de perguntas pertinentes:

Pode me contar um pouco sobre o panorama geral da sua empresa atualmente?
Onde sua empresa anuncia seus produtos atualmente?
Qual o processo de vendas da sua empresa?
De que forma você leva as oportunidades de vendas até o seu setor comercial?

Problema

Em cima das situações que você detectar nas primeiras perguntas, comece a ir atrás de problemas em potencial. Foque nas dores que o consumidor trouxer e busque usar expressões para detalhar mais a situação como “o que”, “como”, “quando”, “porque” e etc.

Alguns tipo de perguntas pertinentes:

Quais os problemas você encontra para fazer algo? (neste caso o “algo” vai depender do que a sua empresa e o lead tem em comum);
Por que este processo tem esse problema agora?;
O que sua empresa faz quando se depara com este problema?

Implicação

Neste momento será a hora em que as suas perguntas devem conduzir o lead a entender quais as consequências que este problema traz para o negócio?

Com essas perguntas o consumidor começará a pensar no que é necessário para resolver a questão.

Não ofereça nada como solução antes que o cliente entenda o problema e sua gravidade.

O objetivo é que ele comece a cogitar que irá precisar de algo para solucionar a questão.

Entre os tipos de perguntas pertinentes estão:

Você já pensou no impacto negativo e/ou prejuízo que você tem ou pode ter se seguir neste caminho?;
Se esse problema persistir, para onde você acha que seu negócio irá?

Necessidade

Por fim, agora é a hora de mostrar ao seu cliente o quão valoroso seu produto ou serviço pode ser para solucionar os problemas encontrados. Mostre como a sua solução pode resolver as consequências negativas que os problemas da organização trazem.

É importante aqui não "superdimensionar" o problema. É um erro comum querer que o lead nós veja como salvadores, mas o risco aqui é ele acabar achando o problema difícil demais para ser resolvido mesmo por você.

Alguns tipo de perguntas pertinentes para essa etapa da técnica de SPIN de vendas:

Você acha que existe um espaço para melhorar este processo?
Como você acha que este processo deveria ser para que funcionasse de fato?
O que você faria se algo fosse feito e o resultados começasse a melhorar?
Como seu negócio reagiria se suas vendas crescessem em 25%?
Qual patamar sua equipe de vendas alcançaria economizasse tempo com uma tarefa?

Entendeu o que é SPIN Selling? Sabemos que para crescer no mercado você pode precisar de um aporte financeiro, por isso, indicamos a leitura do artigo, “Quando fazer um empréstimo: 4 motivos em que o crédito é a opção certa”.

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