Software de CRM em vendas: o que é, como funciona e objetivos

O software CRM é uma ferramenta utilizada para gerenciar o relacionamento e a interação das empresas com prospects e clientes.

CRM é a sigla para customer relationship management, ou, gerenciador de relacionamento com cliente. Entretanto, de maneira geral, as equipes de vendas utilizam o software CRM para gerenciar o relacionamento de cada vendedor com os potenciais clientes.

O software de CRM organiza as etapas de prospecção de maneira visual, indicando para as equipes onde, dentro do pipeline de vendas, cada prospect está.

O pipeline de vendas é a alma do CRM, pois é a representação de todas as etapas que um consumidor vai passar até tomar a decisão final de compra. Como você deve imaginar, existe relação entre a fases do pipeline e as etapas do funil de vendas, usado para construir sua estratégia de conversão.

Fonte: Zendesk
Além disso, o CRM de vendas indica quais etapas do processo de vendas já foram realizadas e qual é a próxima atividade do vendedor com prospect. Entre as atividades que podem ser listadas dentro de um CRM estão:

ligação para o cliente,
envio de proposta,
reunião agendadas e mais.

Entretanto, os objetivos do CRM de vendas não param por aí! Confira a seguir porque você deve considerar a adoção desse sistema.

Objetivo do uso de um Software CRM de vendas

O objetivo do uso de um CRM de vendas pode ser dividido em três partes:

organizar as etapas de vendas,
otimizar o processo de vendas a partir dos dados coletados e compartilhados pela ferramenta,
melhorar a experiência do prospect com o negócio.

Com um software CRM o gerente de vendas não precisa mais contar com as anotações do vendedor sobre cada etapa que deve seguir no relacionamento com o prospect.

Nenhum prospect fica esquecido no canto da agenda por falta de priorização.

Todos os potenciais clientes são cadastrados na ferramenta e devem seguir o fluxo proposto por ela.

Cada interação com um prospect é registrada e a cada contato uma nova atividade é agendada.

Isso faz com que o lead não fique parado esfriando e ajuda sua empresa a ganhar em produtividade e eficiência de vendas.

Como funciona o CRM de vendas?

Dentro do software de CRM as etapas de vendas devem ser organizadas em um pipeline criado a partir da estratégia do seu negócio. Como vimos acima, o pipeline representa todas as etapas que um consumidor passa até realizar a compra.

Conforme os potenciais clientes vão sendo cadastrados na plataforma, uma atividade deve ser atribuída a eles. Conforme os vendedores vão realizando essas atividades, esses leads vão caminhando pelo pipeline.

É importante que ao término de um contato com o cliente, imediatamente, uma outra atividade fique agendada. Não há nada pior para um fluxo de vendas, que pretenda ser produtivo, do que ter leads sem atividades futuras associadas.

Entre as principais etapas e atividades associadas, que podem ser programadas dentro do CRM estão:

Prospecção e abordagem: ligação telefônica, social point, e-mail,
Descoberta das necessidades: foco no cliente e personalização da oferta, novo contato telefônico e e-mail,
Envio da proposta: apresentação e envio de proposta,
Início das negociações: resolução das objeções de vendas e apresentação de elementos como provas sociais, depoimentos de clientes, oferta de período teste, demos e mais,
Fechamento da venda: assinatura do contrato, entrega do produto ou serviço. Realização do pós-venda.

É provável que cada lead esteja em uma fase diferente da jornada de compra. O software de CRM vai te ajudar a identificar quais são as oportunidades mais qualificadas e menos qualificadas, permitindo a priorização de leads prontos para comprar, sem deixar para trás os lead que ainda precisam de mais informação.

Esse método tem a capacidade de gerar mais eficiência e maior previsibilidade em vendas.

Além de organizar as tarefas que devem ser realizadas pelos vendedores, o software CRM permite que a equipe de vendas entendam as demandas e necessidades dos clientes e personalize o contato. Consequentemente, isso gera uma melhor experiência para os prospects e clientes.

Além disso, o CRM e os dados armazenados nesses sistemas facilitam o controle do setor por parte do gestor, que tem acesso a dados e relatórios valiosos para a otimização de cada processo.

O objetivo de um software CRM é otimizar o processo de vendas por meio da integração das etapas do processo de vendas e da gestão de dados.

Benefícios do Software CRM para a empresa

Entre os benefícios que podem ser sentidos por empresas que incluem um software CRM em sua rotina estão:

maior organização da rotina de vendas,
aumento da produtividade de vendas,
maior previsibilidade em vendas,
automação de tarefas repetitivas e manuais, liberando tempo dos vendedores para que se dediquem às vendas,
melhora a experiência do cliente com a empresa,
por fim, tem potencial de ampliar a lucratividade.

E ai? Começou a considerar o uso de um CRM de vendas para sua estratégia? Fugir da tecnologia não é mais uma opção, por isso, unir-se a ela é a sua única escolha para se manter competitivo no mercado.

Quando e quem deve investir em um CRM de vendas?

Quando? Imediatamente.

Quem? Todas as empresas que possuem processo de vendas ativos, que estabelecem contato direto com o cliente devem considerar a implementação de um CRM de vendas.

Atualmente, pequenas, médias e grandes empresas podem usar o software de CRM para otimizar seus processos, criando uma operação de vendas mais estratégica e produtiva, com foco no cliente e com resultados a curto, médio e longo prazo para a empresa.

Esperamos ter te ajudado a compreender o que é CRM de vendas, como usá-lo e porque investir na implementação desses sistema que promete otimizar seus processos na área.

Este artigo foi escrito por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM da Zendesk. O Zendesk Sell, oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil. Comece a testar o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como ele pode ajudar a otimizar sua operação de vendas.