Funil de vendas de marketing digital: o que é + etapas e dicas de como usar na sua empresa

O funil de vendas de marketing digital é uma ferramenta para empresas que querem fortalecer a sua presença online e atrair mais oportunidades de negócio de maneira estratégica.

A captação, a nutrição e a conversão de leads são organizadas em diferentes etapas que possibilitam ter maior controle sobre a jornada dos clientes e sobre as estratégias que farão com que eles avancem rumo à compra e à fidelização.

Neste artigo, vamos explicar o que é funil de vendas no marketing digital, como funciona sua estrutura e quais são as etapas do funil de marketing.

Além disso, você vai entender também nas próximas linhas deste conteúdo qual a importância de utilizar o funil na sua estratégia de vendas e marketing digital.

Por fim, separamos aqui 6 dicas de como criar um funil de marketing de conteúdo e vendas para aumentar as conversões do seu modelo de negócio.

O que é funil de vendas no marketing digital?

Podemos definir o que é funil de vendas no marketing digital como uma ferramenta que tem como finalidade estruturar as etapas que compõem a jornada dos clientes e organizar as estratégias que vão fazê-los avançar em direção à decisão de compra.

Nas etapas do funil de marketing, utilizam-se estratégias com foco em convencer os potenciais clientes de que a sua empresa possui as soluções das quais eles precisam.

Tais estratégias são voltadas para o ambiente online, buscando atrair clientes em potencial para o seu negócio por meio da internet.

Leia também: [Guia] O que é e como aplicar o funil de vendas no e-commerce?

Qual a importância do funil de vendas no marketing digital?

O funil de vendas no marketing digital é importante porque permite definir uma sequência de ações e conteúdos capazes de estimular a movimentação dos leads para as etapas seguintes da jornada de compra.

Além disso, o funil de marketing de conteúdo facilita o planejamento estratégico dos conteúdos mais adequados para cada etapa. Ou seja, o conteúdo voltado para quem está no topo do funil não será o mesmo que o destinado para leads que se encontram mais no fundo.

Com a estruturação das etapas do funil de marketing, consegue-se entregar o conteúdo certo, para o lead certo, no momento certo.

O funil de vendas no marketing digital favorece também a construção de um relacionamento mais estreito entre os potenciais clientes e a empresa. Isso acaba se traduzindo também como vantagem competitiva para o negócio.

Leia mais: Estratégia de funil de vendas: o que é, como funciona e como fazer uma?

Entendendo a estrutura do funil de vendas no marketing digital: Topo, Meio e Fundo

Antes de adotar o funil como estratégia de vendas e marketing digital, é importante entender como funciona a estrutura dessa ferramenta.

Basicamente, o funil se divide em três estágios: Topo, Meio e Fundo.

Topo do Funil

O Topo do Funil é a parte mais larga onde se concentram visitantes do seu site ou blog e potenciais clientes que ainda não conhecem a sua marca nem seus produtos e serviços.

Essa é a etapa em que o relacionamento se inicia. A preocupação deve estar em criar conteúdos e promover ações de marketing digital que chamem a atenção desses clientes em potencial para algum problema que eles nem sequer fazem ideia de que possuem e que a sua empresa pode solucionar.

Meio do Funil

O Meio é a fase do funil de vendas e marketing digital em que o potencial cliente foi convertido em lead e aceitou dar um passo a mais em direção à decisão de compra.

Nesse momento do funil, o foco está em nutrir o lead com conteúdo mais aprofundados para que ele consiga entender com mais clareza o problema que ele enfrenta e como é possível solucioná-los.

Fundo do Funil

Por fim, o Fundo do Funil é o último estágio que o lead chega antes de tomar a sua decisão de compra.

Nessa fase da sua jornada, o lead já está nutrido o suficiente e tem pleno conhecimento sobre o problema que enfrenta e sobre as possíveis soluções que ele pode adotar.

O foco das estratégias de marketing deve estar em mostrar como o seu produto ou serviço é capaz de resolver os problemas do potencial cliente.

Se a empresa for convincente o suficiente, consegue gerar uma nova conversão; falta só aquele “empurrãozinho”.

Este infográfico representa um funil de vendas e suas etapas:

Quais são as etapas do funil de marketing?

No tópico anterior você pôde conhecer as 3 fases que formam a estrutura básica de um funil de vendas e marketing digital.

Já as etapas do funil de marketing se distribuem entre essas 3 fases que acabamos de apresentar. São elas:

1 - Visitante

Nesta primeira etapa, o seu potencial cliente é apenas um visitante. O seu objetivo para essa etapa inicial do funil é atrair o máximo possível de visitantes que possam se interessar por suas soluções.

O visitante passa a ter as primeiras interações com o seu negócio e começa a tomar conhecimento sobre um problema que ele pode estar enfrentando a partir dos conteúdos que são oferecidos para ele nesta etapa.

2 - Lead

O potencial cliente avança para a segunda etapa do funil quando ele deixa de ser um visitante e se torna um lead.

Na prática, isso significa que o visitante está interessado em saber mais sobre o problema que enfrenta e aceita receber conteúdos mais aprofundados (e-books, infográficos, audiobooks, webinars etc) em troca do preenchimento de um formulário com informações para contatos futuros, como nome, e-mail, telefone, cargo etc.

Veja mais: Você sabe a diferença entre lead e prospect?

3 - Lead Qualificado de Marketing

O fluxo de nutrição continua a fim de qualificar o lead a partir de conteúdos cada vez mais específicos no que se refere às dores e necessidades desse potencial cliente.

Quando o lead chega nesta terceira etapa, deve-se mostrar para ele de quais maneiras ele pode solucionar seus problemas.

O Lead Qualificado de Marketing precisa ter pleno conhecimento sobre seu problema e as soluções disponíveis e estar disposto a fazer um investimento razoável em um produto ou serviço que seja capaz de atender às suas necessidades e expectativas.

4 - Lead Qualificado de Vendas

Nesta etapa do funil de vendas de marketing digital, o quase cliente é encaminhado para a equipe de vendedores que vão apresentar as funcionalidades e vantagens do produto ou serviço da sua empresa a fim de convencer o lead a fechar negócio.

O lead Qualificado de Vendas está praticamente pronto para tomar sua decisão e só precisa de um incentivo a mais para adquirir a solução que a sua empresa oferece.

Veja também: Como conseguir leads qualificados? 5 dicas matadoras para você aplicar

5 - Cliente

Já no fundo do funil de vendas e marketing digital, o lead opta por adquirir a solução da sua empresa e é convertido em cliente.

Mas o trabalho ainda não acabou. A partir desse momento, as estratégias devem ser direcionadas para a fidelização desse cliente, garantindo que ele sempre volte a fazer negócio com a sua empresa.

Existem diversas formas de interpretar o funil de vendas de marketing digital. Neste exemplo que selecionamos, da Goby, as etapas lead qualificado de marketing e lead qualificado de vendas são chamadas de oportunidades.

Dê uma olhada:

6 dicas de como usar o funil como estratégia de vendas no marketing digital

Agora que você já sabe quais são as etapas do funil de marketing de conteúdo e vendas, que tal conferir algumas dicas valiosas de como implementar essa ferramenta no seu modelo de negócio?

1 - Conheça todas as características e diferenciais da sua solução

Para conduzir o potencial cliente pelo funil de vendas e marketing digital, é imprescindível conhecer todas as características e os diferenciais do seu produto ou serviço. Isso vai ser muito útil para construir um discurso mais convincente e persuasivo.

2 - Tenha um perfil de cliente ideal bem definido

Para evitar perder tempo e esforços com prospects que possuem chances quase nulas de virem a se tornar clientes da sua empresa, trace um perfil ideal de cliente que você quer atrair para o seu negócio.

Dessa forma, consegue-se dar um direcionamento melhor para as estratégias de marketing e vendas.

Vale conferir em nosso blog: Hábitos do consumidor no Mercado Livre: descubra como o comportamento e perfil dos clientes vem mudando o mercado

3 - Implemente técnicas de SEO no seu conteúdo

Para que os diferentes conteúdos que você preparou para as diferentes etapas do funil, principalmente para o Topo, sejam encontrados pelos seus clientes em potencial, é muito importante fazer o uso de técnicas de SEO.

Palavras-chave, link building e URL amigável são alguns exemplos de técnicas que você pode incorporar aos seus conteúdos para otimizar a busca nos principais motores, como o Google.

Assim, sempre que um potencial cliente pesquisar palavras relacionadas ao seu produto ou serviço, o seu blog aparecerá entre os primeiros resultados.

Este conteúdo tem tudo que você precisa saber sobre Search Engine Optimization: [GUIA] SEO no e-commerce: como lojas online podem gerar mais tráfego orgânico

4 - Utilize indicadores de desempenho

Por fim, não deixe de fazer o uso de indicadores para mensurar o desempenho das estratégias adotadas no funil de vendas e marketing digital.

Por meio dessas métricas, será possível identificar quais ajustes devem ser implementados para agilizar a passagem de uma etapa para outra e aumentar as conversões de leads em clientes.

Neste vídeo da Siteware, você entender melhor como usar indicadores de desempenho em seu negócio para analisar sua performance e melhorar os processos continuamente com o objetivo de alavancar seus resultados:

5 - Automatize fluxos de e-mail marketing

Depois que os visitantes são convertidos em leads, você deve definir uma cadência de e-mails que devem ser enviados para nutrir e qualificar esses contatos.

Esse trabalho tende a ser muito mais eficaz se você investir na automatização. Utilize um software especializado para segmentar seus contatos e realizar disparos automáticos para a sua lista de leads.

6 - Crie uma boa landing page para captar leads

As landing pages são páginas de destino que aparecem na tela do seu blog solicitando que o visitante preencha um breve formulário em troca de algum conteúdo rico.

Para criar uma boa landing page, utilize gráficos simples, cite alguns benefícios que o visitante poderá acessar ao baixar o material oferecido e seja claro ao definir o título da landing page.

Saiba mais: Técnicas de vendas online: 7 dicas para começar hoje

Usar um funil de vendas vai trazer diversas vantagens para o seu negócio, confira algumas delas neste infográfico do Agendor:

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