Estratégia de funil de vendas: o que é, como funciona e como fazer uma?

A estratégia de funil de vendas surgiu para auxiliar as empresas a atenderem às demandas do novo comportamento do consumidor, muito mais exigente e preocupado em fazer boas escolhas.

Entender que cada consumidor em potencial está em uma fase da jornada de compra vai permitir que você compreenda mais facilmente como funciona o funil de vendas.

Isso porque, o objetivo do funil é, justamente, permitir que uma empresa organize sua comunicação com seus potenciais clientes, atendendo às diferentes demandas de cada fase do processo de compra.

Pense em como você faz uma compra. Pode ser que você faça compras por impulso, de fato, todos - ou quase todos - já fizemos esse tipo de compra uma vez na vida. Mas, pense nas suas compras mais complexas. Por exemplo, de um produto para pele, que previne ou trata rugas. É provável que antes de fazer uma escolha você:

1. pesquise sobre a real eficácia desse tipo de produto,
2. busque uma opinião de um especialista,
3. observe o que é importante para você dentro deste produto,
4. busque as opções do mercado,
5. compare as que encontrou e, por fim, faça uma escolha.

Mesmo após decidir por um produto, você pode decidir esperar por uma promoção para comprá-lo ou buscar por um review mais especializado.

O funil de vendas é uma forma da empresa que vende o produto observar o mercado e organizar a comunicação de forma a responder todas essas e outras perguntas que surjam na mente do consumidor.

Nem todo potencial cliente está pronto para tomar uma decisão de compra, e é a sua empresa que deve conduzi-lo da maneira mais eficaz, até que ele esteja.

O que é estratégia de funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a marca, até a conclusão da compra.

Pode ser aplicado para empresas de todos os portes e setores, B2B ou B2C, de produtos ou serviços.

O funil de vendas é composto por três etapas, sendo elas: topo, meio e fundo. Adiante falaremos mais sobre cada uma.

Estas três etapas estão alinhadas as quatro etapas da jornada de compra:

1. aprendizado e descoberta,
2. reconhecimento do problema,
3. consideração da solução,
4. decisão de compra.

Clientes que estão nas duas primeiras fases da jornada de compra, geralmente, se encontram no topo do funil de vendas, clientes na fase de consideração da solução estão no meio do funil e clientes que estão na etapa de decisão, se encontram no fundo do funil. Observe a imagem abaixo.

Além de contribuir para a criação de estratégias especiais para cada uma dessas fases, a visão da estratégia de funil de vendas contribui para a previsibilidade de vendas.

Caso sua empresa tenha um bom processo de vendas e acompanhe as métricas corretas, é possível entender quantos visitantes são necessários no topo do funil, para alcançar o número de clientes ideal, no fundo do funil.

De maneira geral, ao entender como funciona o funil de vendas, sua equipe passa a se concentrar em criar ações para cada etapa, com os objetivos de:

• atrair visitantes,
• converter leads,
• amadurecer oportunidades,
• gerar vendas.

Ao seguir essas etapas, sua empresa capta clientes em diferentes estágios da jornada de compra e os estimula a avançar nas etapas de maneira mais rápida, até a compra. Tudo isso, mantendo o contato com a empresa, reforçando sua marca, ampliando autoridade e estreitando o relacionamento.

Quais as etapas do funil de vendas?

Acima citamos, rapidamente, quais são as três etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo. A seguir, vamos apresentar mais detalhadamente.

Topo de funil

O topo do funil está relacionado a visitantes e leads que chegam até a empresa, em um processo de descoberta de um problema ou reconhecimento dele.

Ou seja, voltando ao exemplo do produto para pele, são os usuários que estão vendo os primeiros sinais da idade, as primeiras rugas, ou mesmo aqueles que estão descobrindo que já é tempo de desacelerar o envelhecimento da pele, mesmo ainda jovens.

Em suma, estamos falando de pessoas que acabaram de descobrir uma demanda ou necessidade.

Nessa etapa, sua empresa deve educá-los. Ou seja, mostrar as opções que eles tem para resolver a demanda apresentada.

Para isso, uma boa dica é entender quais são as principais dúvidas da sua persona em relação ao tema, nessa etapa inicial.

Por exemplo:

• o que evita o envelhecimento da pele?
• a alimentação pode prevenir o envelhecimento?
• quais alimentos podem retardar o envelhecimento da pele?
• quais produtos podem ser usados para evitar rugas?

Uma das formas de descobrir quais são essas perguntas é olhando em duas ferramentas gratuitas: Google Trends e Google Keyword Planner.

Crie conteúdos que respondam a essas perguntas como:

• conteúdos em blogs,
• ebooks,
• vídeos,
• publicações em redes sociais,
• infográficos.

Lembre-se que, no topo do funil, seu objetivo é atrair os usuários para as páginas da sua empresa e convertê-los em leads.

Para isso, leia mais no artigo, “Como conseguir leads qualificados? 5 dicas matadoras para você aplicar”.

Meio de funil

No meio do funil você já tem leads e o objetivo é transformá-los em oportunidades,  ou seja, leads que estão considerando a compra de um produto ou serviço para resolver a demanda.

Aprofundar as informações sobre produtos e serviços é uma necessidade dessa etapa, que pode ser muito bem conduzida pela estratégia de e-mail marketing.

O material compartilhado ainda é muito mais educativo do que comercial, e o objetivo é qualificar os leads, para que possam seguir adiante, confiando na sua empresa.

Fundo do funil

No fundo do funil de vendas você tem oportunidades, ou seja, leads qualificados que estão prontos para tomar uma decisão de compra, mas ainda não a tomaram. Seu objetivo é fazer essa conversão.

Em empresas B2B ou de vendas mais complexas, geralmente, é a etapa em que o time de vendas entra em contato, por telefone ou e-mail, para apresentar a oferta.

Em negócios como um e-commerce, sua estratégia deve ser apresentar o produto em questão e associar a ele várias vantagens, entre elas:

• comprovação de qualidade do item,
• resultados,
• provas sociais (como clientes que já usaram e aprovaram),
• antes e depois,
• descontos para a primeira compra,
• tutoriais de uso,
• depoimentos, e mais.

Nessa etapa sua função é transformar uma oportunidade em um cliente pagante.

Para identificar leads qualificados e observar o avanço dos clientes em potencial em todas essas etapas da estratégia de funil de vendas você pode contar com a automação de marketing.

Como fazer um funil de vendas?

Entendido o que é e como funcionam os estágios do funil de vendas, seguimos para a compreensão de como fazer um funil de vendas para sua empresa, a fim de colaborar para o avanço dos usuários e da persona da empresa pelas etapas da jornada de compra.

1. Entenda quem é a persona da sua empresa: a persona da sua empresa é uma descrição do perfil ideal de cliente, com a definição de características demográficas como idade, renda e gênero, mas também com informações sobre comportamento, interesses e mais,
2. Mapeie a jornada de compras: entenda qual é a jornada de compra do seu cliente e quais as principais questões deles, dentro de cada uma dessas etapas. Faça uma lista de dúvidas que seus potenciais clientes podem apresentar em cada etapa.
3. Crie estratégias que vão avançar os usuários nas etapas: organize as ações de marketing de acordo com a etapa do funil, por exemplo, para atrair invista em redes sociais, blogs, SEO (observe a imagem abaixo),
4. Defina os marcos de virada de cada etapa: entendido quais são as etapas da estratégia de funil de vendas, defina o que vai mostrar que um potencial cliente passou de uma etapa para a outra, por exemplo, o que vai definir que um usuário deixou o topo e foi para o meio do funil. Resumindo, defina gatilhos claros de passagem entre as etapas,
5. Acompanhe as métricas e indicadores para medir e otimizar processos: as ações de marketing e vendas devem ser medidas com indicadores de resultados estratégicos, que vão dizer se o caminho tomado está dando resultado, ou não, e o que pode ser feito para otimizá-lo, sempre.

Compreendido o que é e como funciona a estratégia de funil de vendas? Então, se você tem um negócio virtual, indicamos que continue sua leitura especializada no artigo, “[Guia] O que é e como aplicar o funil de vendas no e-commerce?”.

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