Como identificar o perfil do cliente ideal? Guia prático

Saber como identificar o perfil do cliente é um dos passos mais importantes para empresas que desejam fazer mais e melhores vendas.

Pensando na importância deste assunto, criamos este material. Aqui vamos apresentar:

como identificar o perfil do seu cliente ideal,
a importância de conhecer tanto o cliente ideal quanto o não ideal,
o que fazer caso você não consiga traçar esses perfis,
quais os tipos mais comuns de clientes.

Afinal, como identificar o perfil do cliente ideal?

Para entender como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa, primeiro é preciso ter em mente que existem basicamente três tipos perfis mais gerais no que diz respeito ao nível de conhecimento e interesse que são:

Clientes ideais: são aqueles que você conhece mais a fundo e foram os motivadores da criação dos seus produtos ou serviços;
Clientes secundários: estes são clientes que vão gerar algumas vendas pois estão alinhados parcialmente ao que você planejou, logo não serão seu foco principal, mas tem sua fatia de importância;
Clientes não ideais: são os clientes que não estão alinhados às soluções da sua empresa. Aquele tipo de consumidor que ao comprar as suas soluções te dão mais problemas do que realmente geram vendas, seja por desconhecimento, incompatibilidade e etc.

Se você ainda não definiu isso, é preciso sentar com sua equipe e discutir esses perfis antes mesmo como uma forma de aplicar qualquer estratégia que vise atrair leads e trabalhá-los até que a conversão aconteça.

Veja também: Como conseguir clientes pela internet em 7 passos simples

Conheça bem o perfil do seu cliente não ideal

Você não deve se esquecer de analisar e encontrar quais públicos não valem a pena ser atingidos, isso irá te poupar muito tempo e dinheiro.

Um dos maiores erros das empresas é querer vender seus produtos para qualquer pessoa olhando apenas os valores que irão entrar no caixa.

No entanto, ao fazer uma venda para alguém que não será beneficiado por sua solução, você estará fazendo uma venda que não irá contribuir para suas taxas de fidelização de clientes e que ainda pode atrapalhar a reputação da sua empresa.

De fato, pesquisas apontam que um cliente insatisfeito conta, em média, para 15 pessoas sobre uma má experiência de serviço. Consumidores satisfeitos contam para um média de 11 pessoas sobre a boa experiência.

Veja também: Indicadores para fidelizar clientes: 5 dicas que você precisa conhecer para ampliar a sua base de clientes fiéis

O que fazer caso você não consiga identificar o perfil de cliente ideal?

Pode ser que seu negócio esteja no começo e não existam muitos padrões que te ajudem a identificar o perfil de cliente ideal. Ou ainda, sua empresa tem uma grande variedade de produtos e serviços e você acaba não sabendo como identificar o perfil do cliente de maneira clara.

Neste caso você terá de ir até seus clientes e consumidores em potencial para lhes fazer as perguntas certas em busca de encontrar os padrões de comportamento. Veja algumas questões pertinentes:

Porque este tipo de cliente está procurando minha empresa?
Como chegaram até nós?
Quais as alternativas à nossa marca tem à disposição?
Qual o problema que eles tem que podemos solucionar com nossos produtos ou serviços? Quais seriam as opções?
Qual o orçamento deles para este tipo de solução? É compatível com nossos preços?
Como eles tomam suas decisões?

Ver também: [Lista] 5 dicas de como atrair clientes para loja virtual

Tipos comuns de clientes

Agora que você já sabe como identificar o perfil do cliente, iremos explorar alguns dos tipos mais comuns de clientes, no que se refere a forma com que abordam e que preferem que as negociações sejam levadas.

Cliente direto ao ponto

Esse tipo de cliente tem o perfil mais pragmático e cético, geralmente já chega questionando o preço ou a qualidade, comparando com a concorrência e demonstram que já sabem sobre a solução que será oferecida.

Neste caso, o ideal é não enrolar e ser bem verdadeiro, este não um tipo de cliente muito a fim de conversa.

Mostre a sua solução e esteja preparado para responder às objeções de vendas. Por isso é preciso conhecer bem o que você está vendendo e para quem.

Cliente analítico

Diferente do perfil anterior, o cliente analítico gosta de conversar e fazer muitas perguntas sobre diversos aspectos relacionados ao produto antes de tomar uma decisão. Esse perfil é mais inseguro e precisa de mais suporte.

O ideal aqui é que você tenha paciência e seja solícito para tudo que ele precisar. Isso será importante para ele tomar uma decisão.

Dê a ele todas as informações e mesmo que ele ainda esteja seguro mantenha um canal aberto para uma venda futura.

Cliente emocional

Por fim, o cliente emocional é aquele que enxerga o vendedor como um expert e confia bastante na opinião do mesmo.

Ele também gosta de conversar e prefere tirar até as dúvidas mais simples com alguém ao invés de ler algo a respeito.

No geral são um público mais velho que sente a necessidade de conversar diretamente com alguém que o explique tudo, desde a etapa mais inicial do processo até o ponto mais avançado.

Aprender como identificar o perfil de cliente ideal da empresa vai te ajudar a reduzir o tempo gasto com prospects que não estão alinhados às características que você sabe que são importantes. Isso faz com que sua equipe de vendas tenha mais tempo para se dedicar a clientes qualificados.

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